Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

Жанр: Привлечение клиентов / Эффективность бизнеса / Техника продаж

Автор

Страниц

Год

2023

В настоящее время продажи в сфере бизнес-к-бизнес требуют особых навыков ведения переговоров, умения презентовать продукцию и личного присутствия продавца на встречах с лицами, принимающими решения в компаниях-клиентах. В свете этих событий, в компаниях, предлагающих свои товары и услуги корпоративным клиентам, большое значение имеют профессиональные продавцы. Для успешного достижения этой задачи авторы советуют оптовым торговцам взглянуть на свою работу с точки зрения представителей корпораций-покупателей и узнать, что они думают о них самих и о их методах продаж. Кроме того, необходимо определить, где находится ближайшая область для развития и усовершенствования бизнеса. Публикация предназначена для руководителей и менеджеров компаний в секторе бизнес-к-бизнес, которые интересуются заключением долгосрочных контрактов с крупными компаниями. Вы найдете информацию о следующих аспектах: как улучшить навыки представления продукции, разработка эффективных стратегий продаж и понимание потребностей и ожиданий клиентов. Мы также предложим вам советы по повышению лояльности клиентов и разработке успешных коммерческих предложений.

Читать бесплатно онлайн Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы - Евгений Колотилов, Андрей Ващенко

Введение

Каждый из нас ежедневно соприкасается с результатом труда софтверных компаний – цифровизация изменила многие привычные процессы рекламы, маркетинга, сбора лидов и привлечения клиентов. Современные продавцы и маркетологи похожи на волшебников, если сравнивать их с теми, кто работал в 1950–1960-х годах. Многолетний тренд на модернизацию системы продаж, технологий продаж, системы подготовки продавцов с интеграцией все более новых устройств и программных решений далек от затухания. Современный маркетолог или продавец при необходимости несколькими движениями мышки может собрать так много информации о своих клиентах, что это сравнимо с объемом работы спецслужб, следивших за неблагонадежными гражданами.

Естественно, практически все технологии продаж, в том числе в В2В-секторе, претерпели существенные изменения.

Бесконечная гонка за улучшением сбора информации о клиентах, ее обработки и кластеризации сформировала огромный спрос на разработку и внедрение коммерческого софта. Сектор продаж софтверных продуктов для В2В с 2000 года был самым быстро растущим и быстро развивающимся, применяющим самые современные достижения науки в области психологии, социологии, управления бизнесом и больших данных.

Маркетинг и продажи необратимо изменились благодаря достижениям софтверных компаний. У большинства людей на земле есть смартфоны, система спутниковой навигации в личном и общественном транспорте отслеживает все передвижения, простейшая попытка что-то купить вместо наличных требует участия десятков программ и платежных сервисов. Софт придал жизни человека новый смысл, его труд равно цифровой след.

Объем производства коммерческих программ стал таким большим, что выделился в отдельную отрасль в секторе В2В. Благодаря смартфонам и носимой электронике никто не знает так много о своих клиентах, как софтверные компании и пользователи их продуктов.

Самые высокооплачиваемые сотрудники крупных компаний в В2В – сотрудники коммерческого блока. Старая американская поговорка, актуальная по сей день: «Доллар – тому, кто придумал. Десять долларов – тому, кто создал софт. Сто долларов – тому, кто продал продукт. Тысячу долларов – тому, кто бесшовно объединил продавцов, рекламистов, маркетологов в команду и внедрил в управление продажами современный софт».

Продажи в секторе B2C трансформируются так быстро, что люди-продавцы больше физически не успевают и не могут обеспечить требуемую производительность труда при одновременном снижении его стоимости. Идеальной продажей в В2С считается та, в ходе которой софт продает продукты людям. Этот тренд лишь набирает силу. Если лет пять назад очень квалифицированные специалисты хотя бы задавали правила, по которым софт продает товары людям, то сейчас благодаря развитию нейросетей софт стал самоадаптирующимся под коммуникацию с покупателем. Управленцы, где только возможно, заменяют продавцов нейросетями и чат-ботами, имитирующими живую человеческую речь, самообучающимися аватарами с искусственным интеллектом.

Однако в секторе В2В внешне перемены не так заметны, продажи любых товаров и услуг корпорациям по-прежнему требуют переговоров, презентаций, личных встреч человека-продавца с лицами, принимающими решения в конкретной компании. Поэтому корпорации, продающие товары и услуги В2В, по-прежнему стремятся заполучить к себе на работу лучших продавцов и не жалеют средств на обучение и повышение квалификации сотрудников, связанных с маркетингом, рекламой, переговорами, продвижением и заключением сделок.

Продолжить чтение

Вам может понравиться: