Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения

Жанр: Техника продаж / Управление продажами

Автор

Евгений Колотилов Александр Альбертович Ерохин

Страниц

Год

2023

Если вы впервые решаете создать отдел продаж в своей компании или уже неоднократно сталкивались с неудачами в этом деле, тогда данная книга явно предназначена именно для вас. Здесь отсутствуют сложные алгоритмы или нереализуемые технологии, которые могут запутать новичков. Все, что вы найдете в этой книге - это простая и эффективная инструкция, шаг за шагом описывающая процесс создания работоспособного отдела продаж, способного построить клиентскую базу, обеспечить загрузку всех других служб на 100% и масштабировать вашу компанию от микробизнеса до среднего бизнеса. Практические советы и рекомендации, представленные в данной книге, прошли несколько испытаний и были успешно применены на реальных проектах. Все, что вам нужно сделать, это прочитать эту книгу, внедрить изложенные в ней методики в ваш бизнес и достичь желаемых результатов! Настоящее издание предназначено для руководителей компаний, бизнес-владельцев и тех, кто только планирует открыть своё дело. Кроме того, оно будет интересно всем, кто задумывается о карьерном росте и мечтает стать профессиональным руководителем в сфере продаж. В приложенном PDF формате А4 вы найдете оригинальный макет издания.

Читать бесплатно онлайн Отдел продаж с нуля. Пошаговое руководство построения - Евгений Колотилов, Александр Альбертович Ерохин

Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.

Издательство не несет ответственности за доступность материалов, ссылки на которые вы можете найти в этой книге. На момент подготовки книги к изданию все ссылки на интернет-ресурсы были действующими.

Глава 1

Отдел продаж – самый важный отдел в компании

Отдел продаж – самый важный в любой организации. Если он сегодня ничего не продаст – завтра нечем будет платить зарплату всем остальным отделам. Именно благодаря ему в холодильниках всех сотрудников компании есть продукты.

Если на работу не выйдет директор, то отлаженная компания еще долго сможет работать на благо клиентам. Если не выйдет бухгалтер, то до момента подачи следующей финансовой отчетности, пока не заблокируют все счета, компания сможет работать. Если не выйдут снабженцы и рабочие, то компания сможет работать, пока на складах есть сырье и готовая продукция. Если на работу не выйдут В2С-продавцы, то компания остановится в тот же день, даже не сможет начать работать, а если В2В-продавцы, то остановится за несколько дней.

Отдел продаж – как двигатель в автомобиле!

Существуют компании, которые состоят практически из одного отдела продаж. В такой компании может не быть своего производства, маркетинга, логистики. Ничего, кроме отдела продаж. Все остальное (включая бухгалтерию) можно отдать на аутсорсинг, если отдел продаж работает эффективно.

С другой стороны, возникает парадокс: отдел продаж может быть для вас самым прибыльным подразделением фирмы, и в то же время никто не гарантирует вам, что он не станет для вас же самым затратным в обслуживании. Например, если у вас затяжной цикл сделки, то может быть такое, что вы на протяжении полугода будете платить людям зарплату, не получая видимой отдачи в виде денег.

Следующий момент заключается в том, что низкие продажи затрагивают материально лишь продавцов, тогда как остальные отделы компании могут и не знать о невыполнении плана продаж, поскольку их доход не пострадает от этого. Поэтому продавцы берут на себя все «хвосты» других отделов, так как снижение продаж напрямую влияет на их доход.

Попробуйте предложить всем смежным отделам переменную к зарплате, которая будет зависеть от выполнения плана продаж, и в ответ услышите что-то о том, что они не продавцы и не влияют на продажи. Но стоит вам собрать всю компанию, обозначить все функции и выделить направления и людей в них – у вас появится снабжение, офис: менеджеры, логистика, склад, водители, а возможно, и юристы, бухгалтеры, IT-служба, производство, служба персонала и т. д. Так вот, скажите этим людям, что не выполните без них план продаж!!! Они вам очень нужны! А затем предложите им ответить на вопрос, насколько в процентном соотношении от них зависит выполнение плана продаж. Бухгалтеры, снабженцы и логисты и т. д. выделят себе по 5-50 % (в компании «Р.» на таком собрании главный бухгалтер ответила, что 90 %!). Суммируйте при них все проценты – и получите наверняка больше 100 % (в компании «Р.» сумма была 640 %). Затем скажите, что отдел продаж может идти домой, оставшиеся сами выполнят план с запасом. И вот тут-то все поймут, что без отдела продаж денег в компании не будет.

Продолжить чтение

Вам может понравиться: