Все жанры Все авторы
Переговоры - Harvard Business Review (HBR)

Переговоры

Страниц

55

Год

2020

Журнал Harvard Business Review является ведущим изданием в мире деловой литературы. Мы представляем вам новый сборник статей под названием "HBR: 10 лучших статей" о проблемах переговоров и заключения сделок. Важная составляющая бизнеса - переговоры, ведь они происходят с клиентами, поставщиками, партнерами, инвесторами, а также с сотрудниками и потенциальными кандидатами.

В этом сборнике вы найдете советы о том, как избежать ошибок на каждом этапе переговоров, будь то привлечение лучших кадров к компании или заключение крупных и многосторонних сделок. Что делать, когда переговоры зашли в тупик и стороны несговорчивы, не оставляя возможности для отступления и проигрыша? Как научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других в процессе переговоров? Какие особенности и правила общения существуют в межкультурной сфере, особенно при заключении международных сделок? Какие полезные навыки и тактики сделок можно заимствовать у профессиональных переговорщиков, занимающихся освобождением заложников?

Мы уверены, что благодаря советам, приемам и стратегиям, представленным в этом сборнике, вы сможете обнаружить скрытые возможности, оказывать влияние на ход переговоров и заключать контракты на выгодных для вас условиях. Приобретите этот сборник и расширьте свои знания и навыки в области переговоров и заключения сделок.

Читать бесплатно онлайн Переговоры - Harvard Business Review (HBR)

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Корректоры Е. Аксёнова, А. Кондратова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга


© 2019 Harvard Business School Publishing Corporation

Published by arrangement with Harvard Business Review Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia)

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020


Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

⁂

Шесть привычек исключительно эффективных переговорщиков

Джеймс Себениус

В 1999 ГОДУ В МИРЕ СУММА СДЕЛОК по слияниям и поглощениям достигла умопомрачительной цифры $3,3 трлн – и это были еще не все деньги, прошедшие за этот период через руки переговорщиков. За заголовками деловых новостей скрываются бесконечные переговоры, которые руководители компаний ведут с покупателями и поставщиками, крупными держателями акций и кредиторами, потенциальными партнерами по совместному предприятию или альянсу, сотрудниками своих собственных компаний и представителями других государств. Переговоры важны везде, где интересы и представления сторон, зависящих друг от друга, не совпадают. Неудивительно, что заместитель председателя совета директоров Terra Lycos Боб Дэвис сказал, что компаниям «необходимо сделать заключение сделок ключевой компетенцией».

По счастью, большинство руководителей знакомы с основами переговорного процесса – кто по учебникам, кто на своем горьком опыте; некоторые даже достигли настоящего мастерства. Однако высокие ставки и жесткое психологическое давление могут привести к дорогостоящим ошибкам. Дурные привычки вкрадываются в нашу жизнь незаметно, а практический опыт может только их закрепить. И действительно, когда я размышляю о тысячах переговоров, в которых принимал участие и которые много лет изучал, то поражаюсь, насколько часто даже опытные переговорщики упускают выгоду, впадают в ступор, наносят ущерб взаимоотношениям или допускают эскалацию конфликта. (Более обширное теоретическое осмысление переговоров, предложенное исследователями за последние 50 лет, см. во врезке «Ученые садятся за стол переговоров».)

Сколько существует конкретных людей и сделок, столько же будет конкретных причин неблагоприятных исходов переговоров. Однако есть несколько типичных ошибок. В этой статье я изучу их, сравнивая примеры удачных и неудачных переговоров. Но сначала давайте более пристально взглянем на главную проблему переговоров, которую должен решить этот подход.

Вам может понравиться: