Все жанры Все авторы
Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем - Smart Reading

Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем

Автор

Страниц

10

Год

—

Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи» представляет собой сокращенную версию оригинального текста, содержащего самые ценные мысли, идеи, кейсы и примеры. Она основана на реальном опыте автора, который рассказывает о своем путешествии от успешного продавца недорогих товаров до аутсайдера в компании, торгующей крупным оборудованием.

По возвращении домой, Нил случайно завязал разговор с попутчиком – менеджером по продажам. Раздумывая о причинах своего неудачного периода, он провел 12-летнее исследование в 23 странах, чтобы разобраться в искусстве продаж. Результатом его исследования стала методика СПИН-продаж - настоящая наука, которая позволяет успешно продавать дорогие продукты.

Основная идея книги заключается в том, чтобы перестать «пудрить мозги покупателям» и начать уделять внимание их потребностям, что приведет к позитивной выгоде как для покупателей, так и для продавца. Эта книга поможет вам осознать, что продажи - это не просто искусство, а настоящая наука.

Кроме того, Нил Рекхэм является известным американским предпринимателем и бизнес-консультантом. Его произведения были переведены на 50 языков и стали бестселлерами. Автором был разработан метод СПИН-продаж, который успешно используют многие компании, включая тех, которые входят в список Fortune 500.

Читать бесплатно онлайн Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем - Smart Reading

Оригинальное название:

SPIN Selling


Автор:

Neil Rackham


www.smartreading.ru

Продаем по-крупному

У большинства людей дома есть множество ненужных вещей: гаджеты, которыми они не пользуются, одежда, которую не носят, книги, которые не читают… Мы обрастаем хламом в результате спонтанных покупок – поддавшись на уговоры обаятельного продавца, пытаясь улучшить настроение. Цена этих вещей, как правило, невысока, риск покупки невелик. С дорогостоящими приобретениями все иначе. Планируя покупку недвижимости или машины, мы анализируем варианты, долго выбираем, порой меняем мнение. Если речь идет о покупке для бизнеса – оборудования, консалтинговых или банковских услуг, – сделать выбор еще сложнее. Вот особенности крупных продаж, которые определяют восприятие и поведение покупателей:


▶ Долгий жизненный цикл сделки (сделки по продаже самолетов занимают до трех лет).

▶ Значительная степень ответственности.

▶ Большая цена ошибки.


Крупные продажи требуют от продавцов иных навыков, чем малые.

Обаяние, «ловкость рук» при демонстрации товара и умение уболтать клиента не просто бесполезны, но и вредны, когда речь идет о суммах с множеством нулей. На первый план выходят следующие умения:


▶ Выявление насущных потребностей покупателя.

▶ Умение формулировать и демонстрировать ценность продукта для конкретного клиента.

▶ Построение долгосрочных надежных отношений с клиентом.


Методика СПИН создана автором именно для оптимизации крупных продаж. Она помогает провести глубокое исследование потребностей клиента и сформулировать ценность вашего продукта. В ее основе – научное исследование, которое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира. Руководители более 100 компаний из списка Fortune 500 уже оценили эффективность этой методики. Давайте тоже попробуем.

Встреча с покупателем

Встреча с покупателем обычно включает четыре этапа:


▶ Начало встречи.

▶ Исследование: продавец выявляет потребности потенциального клиента.

▶ Демонстрация возможностей.

▶ Получение обязательств.


Эти этапы неизменны вне зависимости от того, продаете вы дорогие или дешевые продукты. Однако значимость и продолжительность этапов в крупных продажах иная.

Начало встречи. Прежде чем завести разговор о продаже, важно установить контакт с потенциальным покупателем. Многие продавцы считают, что именно первые минуты разговора определяют успех продажи. Однако исследование Нила Рекхэма показывает, что значимость первого впечатления сильно преувеличена. Оно работает при совершении недорогих покупок, когда покупатель размышляет примерно так: «Этот человек такой милый, куплю-ка я у него хлеб/букет цветов/канцтовары». Однако расставаться с крупной суммой из-за внезапно возникшей симпатии он не станет.

Исследование. Практически каждая продажа включает предварительное получение информации о потенциальном клиенте и его потребностях. Правильные вопросы помогают лучше понять покупателя. Этап исследования – ключевой для заключения крупных сделок.

По данным исследования Нила Рекхэма, среднестатистический продавец может увеличить свои продажи на 20 и более процентов, если улучшит свои исследовательские навыки.

Демонстрация возможностей. Во время встречи вы предлагаете потенциальным клиентам что-то, что им нужно. В крупных продажах важно сразу показать, что ваш продукт решит проблемы покупателя за адекватные деньги.

Вам может понравиться: