Все жанры Все авторы
Ключевые идеи книги: Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение. Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхейзер - Smart Reading

Ключевые идеи книги: Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение. Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхейзер

Автор

Страниц

10

Год

—

Книга "Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение" представляет собой сжатую версию работы Саймона Келли, Пола Джонсона и Стейси Данхейзера. Она помогает компаниям решить проблему, с которой они сталкиваются: маркетологи создают множество контента, который не используется менеджерами по продажам, поскольку не удается передать клиенту ценность продукта. Эта книга предлагает решение этой проблемы и помогает формированию персонализированных и полезных предложений для современных потребителей.

Книга "Наука о ценности" предлагает также научиться говорить с клиентами на их языке и понимать, что их наиболее беспокоит. В противном случае, компаниям придется идти по пути снижения стоимости своего продукта, что является сомнительным результатом для любого бизнеса.

В книге рассказывается о реальной ценности продукта, более эффективных ценностных предложениях и сотрудничестве между маркетингом и продажами для достижения основной цели компании.

Авторы книги - Саймон Келли, старший преподаватель бизнес-школы при Университете Шеффилд Халлам, который имеет богатый опыт работы в сфере обслуживания клиентов, продаж и маркетинга, Пол Джонсон, преподаватель бизнес-школы при том же университете, специализирующийся на разработке конкурентоспособной стратегии, исследованиях и инновациях, а также Стейси Данхейзер, сооснователь американской компании SHAKE Marketing Group, специализирующейся в области интегрированных маркетинговых стратегий для B2B-клиентов.

Чтение "Науки о ценности" позволяет узнать, как внедрить ценность продукта в коммуникацию с клиентами и достичь успеха в бизнесе.

Читать бесплатно онлайн Ключевые идеи книги: Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение. Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхейзер - Smart Reading

Оригинальное название:

Value-ology: Aligning sales and marketing to shape and deliver profitable customer value propositions


Автор:

Simon Kelly, Paul Johnston, Stacey Danheiser


Тема:

Маркетинг и продажи


Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

На языке клиента – о том, что ему важно

Сегодня многие компании говорят о необходимости иметь простое и ясное предложение, которое поможет клиенту осознать ценность их продукта или услуги. Самая распространенная ошибка здесь – начать расписывать достоинства и преимущества собственно товара или услуги, забывая о бизнесе клиента.

Сейчас, в век избыточного изобилия, простого перечисления положительных характеристик продукта уже недостаточно. Чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу, придется наглядно показать, что сотрудничество с вашей компанией станет еще одним шагом на пути к его цели. Клиент должен понимать, в чем состоит польза продукта именно для его бизнеса и какое преимущество это дает. Если обосновать явную выгоду от использования вашего товара или услуги не получается, все, что остается, – сбавлять цену до тех пор, пока вы не станете победителем этой сомнительной гонки.

«Наука о ценности» помогает сформировать для клиента максимально эффективное ценностное предложение и провести успешную маркетинговую кампанию, основанную на синергии действий всех заинтересованных лиц. Фокус в книге сделан на b2b-сегмент, так как именно в этой сфере ценность, которую вы можете предложить клиенту, имеет решающее значение в переговорах о заключении сделки. Если не научиться говорить с клиентом на одном языке – о том, что волнует его больше всего, – вряд ли он уделит пристальное внимание продукту, каким бы качественным он ни был.

Меняется и сам процесс принятия решения о покупке. Раньше ответственность за распределение средств и принятие конечного решения, как правило, ложилась на плечи одного человека. Теперь же в процессе переговоров принимают участие сотрудники как минимум нескольких департаментов. Это значит, что убедить клиента вложить деньги в ваши услуги становится все сложнее.

Сегодняшние пользователи ждут, что адресованное им предложение будет персональным, кастомизированным, личным, креативным и полезным. «Наука о ценности» – подробная инструкция, как создать такое предложение.

Из чего складывается ценность

Иногда нам кажется, что для всеобщего понимания ценности достаточно решить проблему коммуникации – если все сотрудники в компании будут общаться друг с другом, делиться информацией о клиентах и их проблемах, нуждах, паттернах поведения, то сформулировать ценность продукта или услуги будет очень просто.

Однако это не так. Во-первых, люди обращают внимание на разные вещи и бывают крайне избирательны в процессе обработки информации: мы склонны обращать внимание лишь на те факты, которые поддерживают нашу точку зрения. Во-вторых, самые опытные руководители и сотрудники, особенно те, кто работает «в поле», могут впасть в заблуждение, решив, что уж они-то знают свой сектор и клиентов вдоль и поперек. Это не позволяет им увидеть и проанализировать необычные или новые факторы, влияющие на бизнес.

Авторы «Науки о ценности» предлагают изначально прийти к общему знаменателю и договориться, что ценность – это адекватная и ясная оценка выгоды от владения продуктом минус затраты на эксплуатацию.

Вам может понравиться: