Все жанры Все авторы
Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» - Елена Лещенко

Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Страниц

15

Год

—

Приобретая данное краткое изложение книги, вы получаете возможность ознакомиться со всеми ключевыми идеями автора за всего 30-40 минут. Зиг Зиглар, популярный автор, лектор и консультант, известен своими знаниями в области достижения успеха. Он является председателем Zig Ziglar Corporation, компании, занимающейся помощью людям в полном раскрытии своих способностей. Курс I CAN, созданный Штатами Зигом Зигларом, успешно преподаётся в 3000 школах, а его книги, аудио- и видеоматериалы широко используются компаниями для обучения персонала.

Записавшись на данное краткое изложение, вы получите ценные практические советы и приемы, которые помогут вам стать более успешным продавцом, независимо от вашего уровня опыта. Такие темы, как превращение потенциального покупателя в реального, будут рассмотрены в книге в деталях. Вам не придется бесконечно читать или слушать, чтобы извлечь ценную информацию - это компактное изложение содержит все необходимое. Таким образом, вы сможете сэкономить время и получить все важные идеи автора.

Читать бесплатно онлайн Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок» - Елена Лещенко

Введение

Автор книги тридцать шесть лет был не только практикующим продавцом, но и скрупулёзным собирателем информации, относящейся к продажам. Он посещал лекции и тренинги успешных торговцев, копил вырезки из газет и специализированных журналов, собирал завидную коллекцию книг. Все предлагаемые приемы автор применял на практике и анализировал их эффективность.

Результатом его многолетней работы стала эта книга, в которую вошли гарантированно действенные методы и техники. Применить их сможет абсолютно любой человек, желающий что-то продать. Главное, научиться интегрировать способы из книги в свою конкретную ситуацию, адаптировать их под свою личную потребность.

Глава 1. Психология заключения сделки

В повседневной жизни очень многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда покупатель имеет твердое намерение приобрести что-то (например, ищет автомобиль), заинтересован конкретным предложением продавца (покупатель рассматривает вариант приобретения авто именно той марки, которую реализует продавец), но в данный момент считает, что не имеет финансовой возможности купить предлагаемый товар, несмотря на то, что по техническим характеристикам он абсолютно его устраивает. Обычно отказ от встречи такой покупатель аргументирует нежеланием тратить время – и свое, и продавца – впустую. Он говорит: «Да, Ваше предложение очень интересно, но пока я не могу себе это позволить, поэтому не стоит даже тратить время».

Не совершайте ошибок большинства продавцов – не отпускайте этого человека, ведь это лучший вариант потенциального клиента, потому что он хочет иметь ваш товар (или услугу), его нужно только подтолкнуть к решающему шагу. А сделать это можно с помощью нескольких приемов:

♦ Прием «владение». Говорите о товаре, как о собственности покупателя, используя местоимения «ваш», «твой» и «свой». Например, «ваш новый фен имеет несколько насадок», «вы сможете проводить ТО своего нового авто у нас в центре» и т. д.

♦ Тугоухость. Ослабьте силу своего слуха, но сделайте это избирательно – просто перестаньте слышать все возражения насчет цены и не пытайтесь их оспаривать (спор – это негатив, а ваша сила в позитиве).

♦ Вера. Верьте, что покупатель способен изыскать требуемую сумму, и внушите эту веру ему. Ожидания продавца напрямую влияют на решения покупателя.

Реальная сумма. Если покупатель говорит, что готов заплатить сто долларов, а вы хотите продать ему товар за сто двадцать долларов, то ваша задача – совершить продажу на двадцать долларов. Мысленно сто долларов уже потрачены и покупатель готов с ними расстаться, вам остается только убедить его расстаться еще с двадцатью, что, согласитесь, гораздо проще продажи на сто двадцать долларов сразу.

Маленькие суммы. Обоснуйте разницу в стоимости, например, двух автомобилей, в тысячу долларов тем, что это всего лишь чуть больше двух с половиной долларов в день. Сколько денег ваш покупатель тратит каждый день на обед или кофе? Сведите пугающую его сумму к ежедневным тратам.

Вопросы. Задавайте вопросы, старайтесь получить как можно больше информации о покупателе и его потребностях и предлагайте ему решения его проблем.

Успешными становятся те продавцы, которые не просто предлагают товар, а помогают людям получать то, что им нужно, исполняют мечты. Только думая о том, какую пользу получит покупатель от вашего товара, вы сможете стать эффективным продавцом.

Вам может понравиться: