Все жанры Все авторы
Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» - Елена Лещенко

Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Страниц

15

Год

—

Обращаем ваше внимание на то, что представляем вам краткое изложение книги, в котором содержатся все ключевые идеи автора. Мы гарантируем, что вы сможете ознакомиться с ним за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Это краткое изложение было подготовлено специально для вашего удобства командой онлайн-библиотеки СоКратко.

Автор этой книги, Нил Рекхэм, известен как признанный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга. Его методика продаж, известная как SPIN, получила широкое признание. Кроме того, Рекхэм основал успешную исследовательскую консалтинговую компанию Huthwaite Inc, в список клиентов которой входят такие огромные корпорации, как Google, MasterCard и Johnson&Johnson.

Эта книга будет интересна не только продавцам, но и менеджерам, отвечающим за продажи, а также руководителям отдела продаж. Она также будет полезна специалистам в области закупок и всем тем, кто интересуется принципами и методами улучшения своих навыков в области продаж.

Добавленная информация: Кроме того, в книге автор делится своими личными историями успеха и неудач в сфере продаж, что делает ее еще более увлекательной и полезной для читателей. Он также предлагает практические рекомендации и стратегии, которые можно немедленно применить для улучшения продаж и достижения успеха в бизнесе. Это отличная возможность получить ценные знания и навыки от ведущего эксперта в данной области.

Читать бесплатно онлайн Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» - Елена Лещенко

Глава 1. Наша первая ошибка

Почему один и тот же человек может с разной степенью успешности продавать разные товары? И успех в продаже, например, канцелярских товаров, совершенно не гарантирует успеха при продаже автомобилей.

Huthwaite – компания, в которой работал автор, – провела крупнейшие исследования в области эффективности продаж. В результате своих исследований компания пришла к следующим выводам:

♦ Навыки и умения, позволяющие успешно проводить маленькие продажи, не работают при заключении больших сделок;

♦ Стратегия действий при ведении крупных продаж, подразумевающих неоднократное взаимодействие с клиентом/покупателем, разительно отличается от стратегии при маленьких продажах, когда сделка осуществляется в рамках одной встречи;

♦ Чем выше стоимость сделки, тем сильнее меняется поведение покупателя, что, в свою очередь, требует от продавца других навыков и умений.


До этого никто не занимался исследованиями в сфере продаж. Опросы высококлассных продавцов об их удачах в профессии не давали исчерпывающего ответа. Все они в основном действовали интуитивно и неосознанно.

Если метод опроса специалистов не работает, как тогда проанализировать способы достижения успеха? Группа исследователей из Huthwaite сформулировала принципы для анализа поведения профессионалов:

1. Определитесь со своим поведением. Понаблюдайте за собой. Что, по – вашему мнению, приводит вас к успешной продаже? Например, сделка имеет успех, когда вы надеваете амулет;

2. Пронаблюдайте успешных продавцов в действии, и посмотрите, насколько часто они прибегают к выбранному вами аспекту поведения. Заметьте, как часто эти продавцы носят амулеты. Отмечайте каждый такой случай, чтобы впоследствии можно было посчитать, на скольких встречах продавец был с амулетом, а на скольких – без;

3. Распределите встречи на успешные/не успешные. Сколько удачных сделок было совершено, когда на продавце был амулет?

4. Проанализируйте полученные результаты. Вычислите среднее количество ситуаций, при которых был надет амулет и совершена удачная сделка; количество ситуаций, при которых был надет амулет, но сделка не была успешной. При положительном влиянии данного аспекта, вы заметите, что фактор наличия амулета проявляется чаще при удачном исходе сделки. Если это количество ситуаций с амулетом примерно одинаково в том и другом случае, значит изучаемый фактор не влияет на успешность совершения сделки. Если ситуация с амулетом чаще фигурирует в неудачных сделках, то можно сделать вывод, что данный стиль поведения плохо влияет на исход сделки – вероятнее всего, сделка будет провалена.

Однако данный метод будет работать только, если наблюдения будут иметь максимальную объективность.

Глава 2. Продажи большие и маленькие

Существует большое количество определений продаж, но все они имеют характерные черты, присущие психологии покупателя:

Длительность жизненного цикла. Небольшую продажу можно провести за одну встречу, покупатель принимает решение о покупке в течение строго отведенного времени.

Крупные продажи могут потребовать длительного контакта с покупателем, он размышляет о товаре и принимает какие-либо решения в отсутствии продавца, поэтому какая бы замечательная презентация не была продемонстрирована, на покупателя она оказывает временный эффект. По истечении времени ему будет сложно вспомнить преимущества продукта, что снижает энтузиазм в плане совершения покупки.

Вам может понравиться: