Все жанры Все авторы
Большие контракты - Константин Бакшт

Большие контракты

Страниц

155

Год

2015

Это удивительная книга, которая открывает нам доступ к самой ценной информации и эксклюзивным секретам успешных переговорщиков и продавцов. Автор, накопивший богатый опыт за двадцать два года работы в этой области, предлагает нам не только свои собственные уникальные методы, но также и опыт многих участников тренингов “Большие контракты”. В эту книгу попали истории и уроки от руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ.

Здесь будут раскрыты секреты самых успешных и опытных переговорщиков-практиков. Они поделятся с нами своими личными историями успеха, расскажут о сложностях, с которыми они сталкивались, и преподадут нам неоценимые уроки, которые помогут нам достичь успеха в наших собственных переговорах и продажах.

Эта книга предназначена для всех, кто занимается переговорами и продажами, независимо от уровня профессионализма. Она будет полезна директорам компаний, руководителям и собственникам бизнеса, которым она послужит незаменимым руководством в их ежедневных деловых действиях. Но она также будет полезна и начинающим менеджерам по продажам, которые смогут получить ценные советы и подсказки о том, как развиваться и расти в этой сфере.

Не упустите возможность окунуться в мир переговоров и продаж, узнать о лучших практиках и секретах успешных переговорщиков. Эта книга станет вашим верным гидом на пути к достижению великих результатов в бизнесе. Получите уникальный доступ к ценному опыту и знаниям, которые помогут вам стать идеальным переговорщиком и повысить свои навыки продаж.

Читать бесплатно онлайн Большие контракты - Константин Бакшт

© ООО Издательство «Питер», 2015

* * *

Посвящается моей семье, моим близким, моим друзьям и хорошим знакомым в разных городах России.

И конечно, Лене, Саше и Мише.

Главная радость в моей жизни – это общение с близкими, друзьями и другими интересными людьми.

Большие контракты должны давать возможность больше и чаще общаться, лучше и интереснее отдыхать.

Иначе зачем они нужны?


Введение  

Чем большие контракты отличаются от обычных?

Продажи – это профессия. А умение заключать большие контракты – верх профессионального мастерства. Тут-то и возникает важный вопрос: чем большие контракты отличаются от обычных лично для Вас? По каким признакам Вы понимаете, что контракт, по которому Вы ведете переговоры, большой?

Когда я провожу тренинг «Большие контракты», я задаю участникам этот вопрос. Вот некоторые ответы и мои комментарии к ним. Каждый из этих ответов по-своему верен.

– Это контракт на крупную сумму.

Разумеется. Только нужно уточнить, начиная с какого размера контракты становятся крупными лично для Вас. Это зависит не только от того, что Вы продаете, но и от Вашего личного порога.

У двух сотрудников из одного и того же отдела продаж понятие о крупном контракте может быть в корне различным. Один привык заключать сделки от 140 до 3000 рублей. Контракт на 10 000 рублей будет казаться ему крупным. А другой заключает сделки в интервале от 20 000 до 100 000 рублей. Для него крупный контракт – 200 000–300 000 рублей.

Возникает вопрос: действительно ли контракт на 300 000 рублей является БОЛЬШИМ контрактом? У меня немало знакомых переговорщиков, которые предпочитают вести переговоры на миллионы или десятки миллионов долларов. Переговоры на суммы ниже $100 тыс. им вести просто лень.

– Это контракт, который на значительный период обеспечит рентабельность и доходность бизнеса в целом.

Уже лучше. Понятно, с чем можно сравнивать ежемесячную прибыль по контракту. Если эта прибыль превышает 10 % ежемесячных базовых затрат предприятия – контракт довольно интересный; если 25 % – контракт чрезвычайно важный. Если же ежемесячная прибыль от контракта превышает 50–100 % ежемесячных базовых затрат Вашего предприятия – контракт имеет для Вас исключительное значение.

Есть одно но: лучше иметь НЕСКОЛЬКО особо крупных контрактов. Иначе Вы будете слишком сильно зависеть от одного ключевого Клиента, что породит ненужные Вам риски.

– Это контракт с крупным и известным корпоративным заказчиком. Само наличие контракта с таким заказчиком послужит нам наилучшей рекламой.

А вот это определение очень спорное. С одной стороны, контракт с крутым и известным корпоративным заказчиком не обязательно должен быть крупным. С другой – подписание такого контракта может идти долго и тяжело. При этом далеко не факт, что условия контракта будут выгодны для Вас. Крутые заказчики обожают выкручивать руки своим поставщикам.

ПРИМЕР

В последние годы многие бюджетные заказчики для выбора поставщиков параллельно проводят два тендера. Один тендер – на минимальную цену, другой – на максимальный откат. При этом чиновники полагают, что любой предприниматель должен считать за счастье выложить из собственного кармана несколько миллионов на покрытие убытков по контракту. Это небольшая цена за счастье иметь своим Клиентом мэрию

Вам может понравиться: