Все жанры Все авторы
Решение проблем в отделе продаж - Андрей Анучин

Решение проблем в отделе продаж

Страниц

50

Год

2023

В отделе продаж царит постоянная активность. Наш вдумчивый и энергичный руководитель ставит перед нами ясные задачи, вселивает в нас мотивацию и поддерживает контроль. Мы, сотрудники, неустанно звоним, пишем, убеждаем и продаём. Нашими повседневными событиями являются проведение тренингов, конференций и весёлых корпоративов. Все эти элементы слаженной работы вместе сыграли быструю и эффективную мелодию успеха, пока мы не столкнулись с не выполнением плана. В таких ситуациях встает наш главный наставник перед сложной задачей – необходимо найти причину, которая мешает нам достичь заданных целей, и найти наиболее оптимальное решение.

Мы нашли ответы в уникальной книге, посвященной анализу проблем в основополагающий теоретических практических направлений. Авторы труда предлагают нам четыре основные стратегии решения сложностей в сфере управления продажами: реформирование оргструктуры, повышение взаимодействия между коллегами и подразделениями, усиление корпоративной культуры и изменения, реализуя новые проекты.

Но разве просто выслушивание теорий даст нам ответы на практические проблемы? Нет, конечно! Эта книга оценивается нами именно за то, что она насыщена разнообразными увлекательными и практическими ситуациями, которые мы можем назвать "кейсами". Множество из этих сценариев построены по запоминающейся схеме: представлены описание самой проблемы, предложены различные варианты решения, выбран оптимальный вариант и, наконец, показаны превосходные результаты. Я уверен, что многие руководители используют подобный алгоритм при решении своих трудностей, и опыт и знания, полученные от авторов и героев наших кейсов, помогут каждому читателю использовать все это в своей собственной деятельности.

Читать бесплатно онлайн Решение проблем в отделе продаж - Андрей Анучин

ВВЕДЕНИЕ

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель взаимодействует с сотрудниками, отбирает, увольняет, мотивирует, проводит совещания и контролирует работу. Возникают новые филиалы, подразделения и отделы. Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.

Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?

Почему план не выполнен?

Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?

Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?

Что нужно сделать чтобы продажи росли?

У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом. Они часто используют привычные решения, но эти решения не всегда дают нужный результат.

Как обнаружить все причины? \

Как увидеть все варианты решения проблем?

Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?

С 2008 года я провожу семинары для руководителей отделов продаж и директоров по продажам. За десять лет я пообщался минимум с 500 руководителями отделов продажи и директорами по продажам. В Московской бизнес-школе в качестве тьютора, преподавателя и руководителя выпускных работ программы МВА я также имел возможность общаться со студентами и слушателями по темам продаж и управления продажами.

Оказалось, что многие руководители используют при принятии решений свой прошлый опыт, который не всегда бывает релевантен актуальной решаемой задаче. И решения проблем ищутся не там, где они на самом деле есть, а там, где они были найдены раньше.

Системный подход – это одна из рамок, через которые можно смотреть на текущие проблемы в компании. Чтобы ничего не упустить и иметь полную картину возможных поисков наилучших решений.

Основная ценность этой книги – это кейсы. Многие из них построены по следующему алгоритму

Описание проблемы

Варианты решения

Выбор и обоснование решения

Реализация решения и его последствия

Уверен, что такой формат во многом соответствует тому, как как принимают решения успеншные руководители, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать этот опыт и эти кейсы для решения своих задач и проблем.

ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ

В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.Б.Клейнер)

К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.

Предприятие – это система, которая состоит из подсистем, к которым относится в том числе отдел продаж.

Как и любая подсистема, он сам по себе тоже является системой и взаимодействует с другими подсистемами компании.

Г. Б. Клейнер дает следующее определение системы: «Под системой будем понимать относительно устойчивую в пространстве и во времени целостную часть окружающего мира, выделяемую из него по пространственным или функциональным признакам».

Вам может понравиться: