Все жанры Все авторы
Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - Татьяна Юдина

Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Страниц

50

Год

2024

"Уникальный сборник ролевых игр для отработки 5 этапов продаж. 28 простых и 18 усложненных игр для тренингов и оценки менеджеров продаж. Включен подробный чек-лист для оценки эффективности обучения. Идеально подойдет тренерам, руководителям отделов продаж и специалистам по обучению персонала."

Добавлено: "Разнообразие игр позволит сделать тренинги интересными и эффективными, а чек-лист поможет контролировать и оценивать результаты обучения. Используйте материалы сборника для улучшения работы вашего отдела продаж и развития своих сотрудников."

Читать бесплатно онлайн Сборник ролевых игр для тренингов по продажам - Татьяна Юдина

Введение

Ролевые игры предназначены для того, чтобы участники обучения начали применять знания, поэтому главное, на что нужно обращать внимание в процессе обучения – как участник использует ту информацию, которой уже владеет.


В основе каждой игры в этом сборнике – 5 основных этапов продаж:


Этап 1. Установление контакта. Участники тренируют вербальные и невербальные средства общения.

Этап 2. Выявление потребностей. Герои каждого кейса имеют четко сформулированные потребности – так участникам проще отработать навык задавания вопросов.

Этап 3. Презентация. Просто предлагать клиенту товар или услугу – это полдела, а вот работать в соответствии с запросом и потребностями – то, что что нужно будет учесть при отработке игровой ситуации.

Этап 4. Работа с возражениями. Участники учатся слышать клиента и уверенно работать с его сомнениями и несогласием.

Этап 5. Завершение контакта. Закрепляем положительное впечатление или сглаживаем негативное. Учимся ориентироваться на долгосрочные отношения с клиентом.


В конце сборника вы найдете чек-лист, который поможет оценить уровень развития каждого из перечисленных навыков.

Простые ролевые игры

Ролевая игра №1. «Магазин канцтоваров»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине канцтоваров. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы – бухгалтер небольшой фирмы. Руководитель поручил вам к началу нового года купить 20 ежедневников (для каждого сотрудника) и 10 квартальных календарей (5 шт. – для сотрудников, 10 шт. – для контрагентов). После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Мне бы к Новому году закупиться немного…».

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Нам самое главное в этом году – сэкономить. Бюджет ограничен – не более 10 тыс. руб.,

– Ежедневники обязательно должны быть фирменного цвета – зеленые,

– Ежедневники обязательно должны быть не датированные – так можно сэкономить на покупке в следующем году,

– Особых пожеланий к календарям нет, главное – подешевле.


После того, как продавец презентует товар, озвучьте возражение: «Запах какой-то странный у календарей – наверное, краски какие-то небезопасные!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №2. «Магазин «Цветы»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в цветочном магазине. В вашем ассортименте – букеты на любой вкус и кошелек, сопутствующие товары (кашпо, открытки, вазы, удобрения), комнатные растения, мягкие игрушки, декоративные украшения для букетов и пр. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

Вам может понравиться: