Невидимые враги успеха: как обнаружить и устранить скрытые преграды

Понятие "Плохой Парень" (в оригинале Bad Guy) пришло ко мне от моего американского учителя по психотерапии и используется для обозначения скрытых препятствий на пути к достижению желаемого. В контексте американских фильмов "плохой парень" часто выступает как главный антагонист – персонаж, который мешает главным героям и создает конфликты. Однако в нашем случае "Плохой Парень" символизирует более глубокую, психологическую преграду, которая не всегда очевидна на поверхности.

Когда мы говорим о проблемах, которые возникают в процессе работы, мы, как правило, имеем в виду явные препятствия, такие как неэффективное планирование или недостаток дисциплины. Эти факторы легко выявить и обсудить. Однако "Плохой Парень" – это то, что скрывается за этими видимыми проблемами. Например, в случае задержки выполнения проекта, очевидной причиной может быть плохое управление временем. Но скрытым "Плохим Парнем" могут оказаться нерешенные конфликты внутри команды или давние обиды между коллегами, которые негативно влияют на общую атмосферу.

Многие руководители могут задаться вопросом: «Почему же задача все еще не выполнена, если мы уже выявили проблему?» Ответ кроется в том, что они определили лишь видимую преграду, в то время как истинный "Плохой Парень" остался незамеченным.

Цель этой статьи – предоставить читателям конкретные инструменты для выявления и преодоления этих "нерешаемых" задач, а также сделать работу руководителя более осмысленной и удовлетворяющей. Понимание концепции "Плохого Парня" поможет лучше справляться с вызовами, которые могут возникнуть на пути к успеху. Итак, начнем…

Для иллюстрации «влияния» Плохого Парня хочется привести конкретный пример.

Задача: Необходимо повысить конверсию в продажах.

Проблема: Потребности клиентов плохо выявляются. Продавцы предпочитают больше времени и энергии тратить на рассказ о свойствах продукта. Как результат, не получив внимание к своей потребности, клиенты уходят.

Решение 1 (на поверхности): Необходимо развить навык выявления потребности у клиента. Данный навык основан на технологии задавания вопросов и внимательном слушании.

Плохой Парень (скрытое психологическое препятствие): Продавцы очень воодушевлены свойствами и качеством продукта. Они просто не могут не рассказывать про продукт и его свойство. В то же время, задавать вопросы клиенту и выяснять его потребности им довольно скучно и неинтересно.

Решение 2 (скрытое): Необходимо выстроить процесс работы с клиентом так, чтобы отделить фазу выявления потребности от фазы рассказа о продукте. После этого на каждой фазе использовать соответствующие инструменты и способности людей.

Вопрос: В чем отличие решения 1 от решения 2?

С моей точки зрения, решение 1 может быть малоэффективным, так как получив необходимый инструмент, продавцы не будут его использовать.

В этом часто заключается проблема эффективности современных тренинговых программ: полезно? – очень; понято? – абсолютно; будите применять? – нет; почему? – понятия не имеем.

Решение 2 может быть более эффективным, так как учитывает особенности людей и, главное, их «воодушевленность» продуктом. Если на фазе выявления потребностей с помощью, например, соответствующих опросников или специальных людей определять, что важно для клиентов, а затем строить презентацию продукта на основе вопросов и проблем клиентов с использованием существующей «воодушевленности», то можно получить совсем другой эффект.