Все жанры Все авторы
Как создать стратегию работы с аптекой - Павел Фельдман

Как создать стратегию работы с аптекой

Страниц

100

Год

—

"Методики и подходы для работы с аптекой: опыт ТОП-менеджера фармацевтических компаний"

Эта книга – результат более чем двадцатилетнего опыта работы автора на руководящих должностях в фармацевтических компаниях. В ней представлены уникальные методики и подходы, направленные на систематизацию и взаимовыгодное взаимодействие с аптеками.

Читатели узнают, как разработать персональную стратегию работы с аптеками, правильно выбирать объекты для сотрудничества, эффективно проводить детейлинг и фармкруги, умело вести мониторинг дефектуры и вести переговоры с заведующими.

Кроме того, в книге содержатся рекомендации по созданию структурированных этапов визитов для сотрудников и методы оценки реалистичных KPI. Это практическое пособие станет незаменимым помощником для специалистов в области фармацевтики, стремящихся к успешным партнерским отношениям с аптечными сетями.

Читать бесплатно онлайн Как создать стратегию работы с аптекой - Павел Фельдман

© Павел Фельдман, 2019


ISBN 978-5-4490-9940-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Для маркетологов, трейд-маркетологов, менеджеров отдела продаж и медицинских представителей фармацевтических компаний.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Ещё много лет назад – в 1994 году – когда я только начал свою карьеру в фармацевтическом бизнесе, мне остро не хватало учебника. Вернее, даже не столько учебника, сколько книги с практическими советами – что делать и как поступать в тех или иных случаях, основанной на опыте первопроходцев.

Индустрия представителей только зарождалась, компании пытались перенести опыт западных моделей на российский рынок. Многое из того, что стало уже простым и стандартным для давно сформированных рынков, натыкалось на совершенно иную ситуацию в России и захлебывалось быстрее, чем внедрялось.

Всё приходилось делать своими руками под руководством своего же понимания. Если честно – очень хорошо, что многие вещи, которые никогда не делались до этого, получили право на жизнь именно потому, что меня окружали творческие люди, которым интересно было пробовать что-то новое, создавать что-то своё и реализовывать это. Придумывалось всё, что называется, «на коленке», тут же отправлялось в «поля», доделывалось на марше и… приносило измеряемый успех. А потом уже осмысливалось, обсуждалось и формировалось в систему.

Первая моя зарубежная учёба, состоявшаяся в 2002 году в MCE в Брюсселе, дала мне в качестве багажа две папки по 500 листов практики работы нескольких зарубежных фармгигантов. Однако взять оттуда я смог немногое – авторы описывали другие рынки и принципы работы. Поэтому, в подавляющем большинстве случаев то, что вы найдете в этой книге, было изобретено, придумано и проверено мною (иногда в соавторстве), что называется, на собственной «шкуре».

Актуальность появления данной книги базируется на событиях последнего времени, происходящих на фармацевтическом рынке, и бурно обсуждаемых в отраслевой прессе и на различных конференциях с участием игроков фармы:

– возникший кризис доверия между поставщиками и аптечными учреждениями после крупных неплатежей со стороны ряда розничных продавцов;

– существующая система «псевдодистрибуции» и «переливов», благодаря которой товар из ритейла перетекает назад в опт с минимальной наценкой, искажая данные о реальных продажах и формируя складские запасы, переварить которые рынок не способен;

– возрастающее финансирование аптечных сетей уже не через дистрибуторов с помощью товарных кредитов, как это было ранее, а напрямую – через маркетинговые бюджеты компаний – производителей. Развернулись настоящие «войны бюджетов» – по мнению экспертов фармацевтического рынка, уже в 2016 году на продвижение в аптечных сетях производители потратили суммарный бюджет, сопоставимый с тратами на телевизионную рекламу.

К производителям начало приходить осознание необходимости пересмотра отношений с аптечными учреждениями, однако, некоторые из них, по-прежнему, как мантру, твердят: «Аптеки сами нам продадут весь товар, главное – создать товарное давление», и собираются сокращать представителей, работающих с аптеками. И это вместо того, чтобы изменить формат работы с сетями и розничными точками продаж, одновременно переформатировав задачи для представителей по работе с ними.

Вам может понравиться: