Все жанры Все авторы
Переговоры на розничном фармацевтическом рынке - Павел Фельдман

Переговоры на розничном фармацевтическом рынке

Страниц

110

Год

—

Переговорный процесс – это гораздо больше, чем просто сидеть за столом со своими партнерами и обсуждать какие-то вопросы. Это настоящее искусство, которое требует подготовки, понимания сути переговоров и исследования результатов предыдущих встреч. Это также включает в себя тщательное изучение визави, выявление их сильных и слабых сторон, освоение различных тактик переговоров, умение отвечать на возражения и распознавать манипуляции. Каждая встреча – это новая возможность для роста и развития навыков в подобных ситуациях.

Необходим тотальный анализ каждого аспекта переговоров, начиная от изучения предмета вопроса и заканчивая анализом того, как эти вопросы были обсуждены на предыдущих встречах. Только внимательное изучение деталей и проникновение в суть дела помогут найти наилучший путь к успеху.

Кроме того, необходимо учесть, что в процессе переговоров вы будете иметь дело с разными типами людей, у каждого из которых есть свои сильные и слабые стороны. Иметь понимание этих особенностей поможет эффективно вести переговоры и достигать желаемых результатов.

Важными навыками переговорщика являются умение работать с возражениями и различными тактиками. Необходимо научиться эффективно противостоять аргументам собеседника, а также быть готовым к использованию собственных тактик дипломатии и убеждения.

И, конечно, стоит отметить, что в процессе переговоров может возникнуть множество различных манипуляций. Определить их и справиться с ними может быть сложной задачей, но понимание, какие техники используются против вас, поможет сохранить контроль и добиться своих целей.

Таким образом, переговорный процесс требует не только умения вести беседу, но и глубокого анализа, подготовки и понимания психологии собеседника. Это искусство, которое можно постоянно совершенствовать и использовать во многих сферах жизни. Не ограничивайте свои возможности и освойте искусство успешных переговоров.

Читать бесплатно онлайн Переговоры на розничном фармацевтическом рынке - Павел Фельдман

© Павел Фельдман, 2020


ISBN 978-5-0051-3269-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Я начинал писать эту книгу в январе 2020 года, в новогодние каникулы, когда ситуация в мире была совсем другой. Каникулы – время спокойное, можно было неспешно заглянуть в перспективы 2020 года, понимая, как закончился 2019. Подумать и попрогнозировать. Как оказалось – помечтать!

Тогда виделось, что всё будет развиваться в рамках некой предсказуемости, и я даже попытался выделить основные тренды этого развития. Их было пять.


Первый тренд: ожидать значимого роста розничного рынка не стоит. В таких условиях обязательно обострится конкуренция среди производителей. Неизбежна серьёзная борьба за покупателя, чья роль в выборе бренда существенно возросла за последние годы.


Второй тренд: законодательные инициативы, лихорадившие фармрынок в прошлом году, начнут постепенно реализовываться.


Третий тренд: появится маркировка товара, пусть и не с первых дней. Механизмы «перетеканий и переливов» перестанут вводить в заблуждение производителей относительно «магических» способностей ряда участников рынка «переваривать» за деньги объёмы товара, превосходящие реальные потребности.


Четвёртый тренд: легитимизация онлайн-продаж.


Пятый тренд: изучение тех прошлогодних результатов участников рынка, с которыми они входят в 2020. Результаты, не обрадовавшие многих по разным причинам.


И вот тут случилась пандемия.

Часть из того, что я пытался выделить как тренды, несмотря на ситуацию с COVID-19 и вызванным им «идеальным штормом», для фармрынка всё же сохранилась. Скорее всего, можно предположить, что фарма находится в списке наименее пострадавших индустрий, хотя в такой ситуации не пострадавших нет.

В ситуации той неопределённости, с которой столкнулись все участники рынка, возникло ощущение, что сейчас шансы остаться и удержать бизнес на плаву есть только у тех производителей и представителей ритейла, кто сможет наладить конструктивное взаимодействие между собой.

Кризис уравнял всех и посадил в «одну лодку».

Изредка ещё можно было найти на рынке тех, кто «доковидными» методами пытался получить побольше инвестиций на маркетинг или деньги просто за то, что товар будет представлен в аптеке.

У остальных же участников появилась задача минимизации рисков и финансовых потерь, задача сохранения обученного и лояльного персонала, и, что важно, выстраивания настоящих партнёрских отношений – со своими индивидуальными выгодами, но совместной ответственностью за риски каждого.

Настало время сделать шаги навстречу друг другу в то время, когда разрушились все предварительные договорённости, маркетинговые планы, и сильно изменился покупатель.

Возникла необходимость разработать совместную стратегию спасения самих себя – без товара рознице не выжить, также как и производителю не выжить без точек реализации товара. Для этого стало обязательным садиться за стол переговоров и начинать договариваться в других условиях и на других условиях.

Для того чтобы стороны смогли договориться между собой, каждая из них должна понимать то, как устроен переговорный процесс, какие правила в нём существуют; понимать, что переговоры – это целая система со своими правилами и законами.

Помню, как в 1996 году мне попалась на глаза первая переводная брошюра по переговорам, из которой я сделал прикладное пособие для своих медицинских представителей, работавших тогда на всех направлениях фармы – и с дистрибьюторами, и с ЛПУ, и с аптеками, и с врачами, и с госзакупками. Как я теперь понимаю, получилось довольно неплохое по тем временам пособие: один из моих сотрудников освоил всё то, что там было написано, и это так его увлекло, что он, подучившись, стал в дальнейшем профессиональным переговорщиком.

Вам может понравиться: