Опыт переговоров

Все наши проблемы из-за неумения слушать собеседника, неумения доносить до собеседника свои идеи, неумения добиваться изменения его точки зрения, нежелания пересматривать собственные взгляды на жизнь. Если это исправить, то мир станет безопасней.

ОТ АВТОРА

Писать книги – это нескучное занятие. Во-первых, нужна самодисциплина, во-вторых, некий творческий подъем, в-третьих, контент, ну и, в-четвертых, какая-никакая способность излагать свои мысли. Плюс еще надо пережить дружескую критику, редактуру, корректуру и печать.

Возникает вопрос: «Зачем?»

Я веду переговоры в интересах своих клиентов – каждый год их десятки, в том числе пара-тройка деликатных проектов со стоимостью спорных активов в несколько миллиардов рублей. Сложные проекты, где цена вопроса превышает полтора десятка миллиардов занимают полгода и больше. Обо мне узнало бы намного больше людей, если бы все потраченное на написание книги время я израсходовал на семинары и мастер-классы в торгово-промышленных палатах или бизнес-клубах.

Я больше 30 лет занимаюсь антикризисной деятельностью и все эти годы изучаю специальную литературу и опыт специалистов, участвовавших в переговорах. Во всем мире есть несколько переговорщиков с выдающимися результатами, но практически никто из них не сформулировал технологию подготовки себе подобных, также на рынке есть ряд авторов, сформулировавших свое видение технологии ведения переговорного процесса, при этом у них нет собственных выдающихся результатов.

В области people skills (навыки работы с людьми) имеет место дыра. Там нет книг, формирующих ясное представление того, каким должен быть сам переговорщик, чтобы он мог использовать давно известные, а также инновационные переговорные технологии.

Каков идеальный профиль переговорщика? Как его достичь или приблизиться к нему? Вот два вопроса, на которые невозможно найти ответа в современной деловой литературе.

Авторы переговорных технологий берут студентов или бизнесменов, обучают их запатентованным алгоритмам, и если у последних получается один раз что-то применить, то работа считается выполненной, а если нет, то неудачникам просто дают понять, что переговоры – не их конек.

Выглядит так, как будто есть «болиды» разных производителей для гонки по трассе с названием «переговоры», есть пит-стопы и регламенты их работы, есть рекламная кампания, позволяющая заработать организаторам гонки, есть спонсоры, страховые компании и болельщики занимают места в строгом соответствии со своими билетами, а представления о том, что такое правильный пилот нет, поэтому нет системы их подготовки. Просто те, кому хватило мужества или кого жизнь заставила, уселись в «кокпит» (кабина пилота Формулы 1) и поехали как смогли или не поехали.

Значительную часть своего рабочего времени я трачу на подготовку бизнесменов-переговорщиков и на то, чтобы спасти их переговоры. Нет ни одного руководителя, который мог бы избежать переговоров на своем рабочем месте. Но некоторые так и остаются стоять на «линии старта гонки» не решаясь «надавить на педаль газа», а некоторые постоянно улетают на первом или максимум на втором повороте. Да, технология переговоров у них какая-никакая есть, но применить они её не в состоянии.

Для ускорения процесса подготовки переговорщика и повышения его эффективности мне нужен рабочий инструмент. Каждый, кто садится со мной в переговоры, должен быть в состоянии хотя бы разговаривать со мной «на одном языке» – например молчать. Я вам ответственно заявляю далеко не у каждого руководителя есть такая способность! Из-за этого один мой клиент на полуторачасовых переговорах потерял порядка 20 миллионов рублей. В среднем на этих переговорах он терял по 222.000 рублей в минуту, примерно $50 в секунду. И я вас уверяю это не предел. Очень дорогая неспособность! Один из нескольких десятков обязательных навыков переговорщика.