Киллер-стажер или рыболов-эпилептик? Почему трудно завершать продажу? Книга рассматривает проблемы, с которыми сталкиваются продавцы при завершении продажи. Одна из них - это синдром киллера-новичка, когда продавец, работая на первых этапах продажи, трудно переключается на этап завершения. Другая проблема объясняется рыболовной метафорой, когда боязнь неудачи приводит к откладыванию завершения продажи. Автор также обращает внимание на то, что плохим продавцам часто проще завершить продажу, потому что они реже до нее доходят, но если клиент действительно нуждается в товаре или услуге, то «плохой» продавец может использовать агрессивные методы для подталкивания клиента к покупке. В конце книги делается вывод, что проблема заключается в недостаточной подготовке и навыках продавца при завершении продажи.
Книга "Естественная проблема продавца" рассматривает задачу продаж из двух разных углов - продавцы, которые весьма подготовлены и основывают свою работу на технических характеристиках товара, и продавцы, которые склонны сконцентрироваться больше на эмоциональных составляющих продажи. Книга объясняет, что продажи, основанные на эмоциях, становятся более перспективными, но при этом продавцы не должны перегрузить клиента эмоциональными аргументами, так как это может вызвать раздражение. Книга обращается к современным исследованиям о работе мозга и отмечает, что разные полушария отвечают за разные функции - левое полушарие отвечает за логику и анализ, а правое полушарие - за воображение и эмоции. Автор выделяет "болезнь левизны" в продажах, когда продавцы сосредоточиваются только на технических характеристиках товара и не учитывают эмоциональную составляющую продажи. Книга предлагает более балансированный подход к продажам, который учитывает как логические, так и эмоциональные факторы.
