Все жанры Все авторы
Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион - Smart Reading

Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион

Автор

Страниц

15

Год

2020

Великие мысли о ценности представлены в книге "Три диалога о ценности". Авторы Эрик Петерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит и Шерил Джоффрион собрали самые ценные идеи, кейсы и примеры в этом издании. Эта книга предлагает техники взаимодействия с клиентами на всех этапах процесса продаж, используя разработанные маркетинговой компанией Corporate Visions методы. Они основаны на научных принципах принятия решений и доказали свою эффективность на практике. Умение рассказывать и взаимодействовать с клиентами - важная часть успеха в продажах, однако это недостаточно. Важно также продемонстрировать уникальность вашего предложения, почему ваш продукт отличается от других аналогов, почему он именно этому клиенту нужен и почему вы превосходите конкурентов. С помощью готовых приемов, представленных авторами, менеджеры по продажам могут построить стратегию привлечения клиентов. Чтобы прочитать эту книгу вы узнаете, как создать реальную ценность для потенциальных клиентов, выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития бизнеса, выделить свое предложение среди конкурентов, установить встречу с руководством компании-покупателя и успешно продать свое решение по своей цене, основываясь на созданной ценности. Corporate Visions - маркетинговая компания, активно использующая науку о принятии решений в своей работе. Они обслуживают клиентов, таких как Wells Fargo, Thomson Reuters, Oracle, Starbucks, Cisco и многие другие. Эрик Петерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит и Шерил Джоффрион - опытные и компетентные специалисты в маркетинге и консалтинге, работающие в Corporate Visions.

Читать бесплатно онлайн Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион - Smart Reading

Оригинальное название:

The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale


Авторы:

Erik Peterson, Tim Riesterer, Conrad Smith, Cheryl Geoffrion


Тема:

Маркетинг


Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Введение

Продавец – в первую очередь коммуникатор, а его главная задача – научиться общаться с клиентом. Ведь большая часть процесса продажи происходит именно в ходе общения между продавцом и покупателем.

В продажах всегда побеждает тот, кто умеет преподнести свое предложение в форме увлекательной и оригинально рассказанной истории. Однако просто заинтересовать клиента эффектной подачей недостаточно. Чтобы преуспеть, продавец должен создать ценность своего предложения для покупателя. В этом ему помогут три составляющие:

– правильное послание, которое релевантно для данного конкретного клиента;

– точно подобранный набор инструментов, который поможет клиенту запомнить ваше послание;

– умение пользоваться этим набором в любом контексте.

К счастью, искусство общения с покупателем – не врожденный талант, ему вполне можно научиться. Авторы книги «Три диалога о ценности» исходят из богатого профессионального опыта и подкрепляют свои выводы последними научными данными из области бихевиористики, а также релевантными маркетинговыми исследованиями. В книге вы найдете конкретные практики и техники, которые позволят повысить эффективность продаж и качество взаимодействия с клиентом на всех этапах процесса продаж.


Из саммари вы узнаете:

• как создать реальную ценность для потенциальных клиентов;

• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;

• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;

• добиться встречи с руководством компании-покупателя и как построить разговор с ним;

• справляться с напряжением, которое неизбежно возникнет в процессе переговоров;

• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.

1. Общий обзор концепции

В каждом разговоре есть три ключевых этапа.

1. Создание ценности.

Основные задачи: поставить под вопрос статус-кво и выделиться на фоне конкурента.

2. Обоснование ценности.

Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки.

3. Утверждение ценности.

Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы.

Вместе все эти этапы представляют собой единый цикл продажи, однако у каждого из них свои цели и задачи, а значит, на каждой ступени продавцу потребуются специфические навыки и техники.

2. Как создать ценность

Ваш главный враг – не конкурент, а статус-кво.

В бихевиористике выделяют специальный тип когнитивного искажения – «отклонение в сторону статус-кво», согласно которому страх изменений сильнее стремления к выгоде. Первым концепцию «боязни потери» в 1980-х гг. предложил Даниэль Канеман. Согласно теории Канемана, люди вдвое больше мотивированы избегать потери, чем достигать прибыли.

Даже если клиент недоволен текущим статус-кво, он все равно воспринимает его как более безопасный вариант, чем любые, даже самые незначительные изменения. Единственный способ справиться с искажением – доказать, что текущая ситуация небезопасна, что бизнес находится под большой угрозой и, если клиент не предпримет решительных шагов прямо сейчас, разрушения неминуемы.

Вам может понравиться: