Инструменты развития продажников и переговорщиков

© Галина Анатольевна Маркелова, 2024

ISBN 978-5-0064-9194-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Тренер по продажам и переговорам играет важную роль в развитии бизнеса, как ключевая фигура обучающего процесса, способного повысить результативность бизнеса при практическом применении обучающимися полученных знаний и навыков. В связи с этим на тренера по продажам и переговорам возлагается ответственность за эффективное обучение, ожидаемое заказчиком. В исследовательской работе, будучи практикующим тренером, считаю необходимым отразить наиболее общие и важные аспекты деятельности тренера по продажам и переговорам.

Процесс обучения навыкам и умениям имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой тренер по продажам и переговорам выбирает смену видов деятельности, в которую вовлекаются участники обучения. Классификация деятельностей позволяет оптимально выстраивать программу занятий:

– Деятельность, создающая заинтересованность

– Деятельность, ориентированная на эффективную работу с информацией

– Деятельность, направленная на «включение» людей в практику

– Деятельность, ориентированная на использование полученных навыков и умений

Основные методы, которые использует тренер по продажам и переговорам на обучающем мероприятии:

• групповая дискуссия;

• ролевые игры с предписанными и свободными ролями;

• разбор конкретных ситуаций;

• деловые игры;

• психодиагностика;

• отработка отдельных умений и навыков в специальных упражнениях;

• просмотр видеозаписей игр с разбором и обсуждением выявленных аспектов поведения;

• моделирование конкретных проблем участников обучения.

Также тренер по продажам и переговорам применяет в работе методы выработки коллективных решений:

• мозговой штурм;

• метод «6-3-5»;

• дискуссия с разделением интеллектуальных функций;

• свободная дискуссия;

• балинтовская сессия;

• метод анализа кейсов.

В конкретном тренинге концепция тренинга определяется задачами, потребностями тренинга, которые согласовываются основными сторонами: заказчиком, тренером по продажам и переговорам и направленными на тренинг сотрудниками. В частности, должен быть определен основной уровень глубины продаж, в соответствии с которым и будет выстраиваться основная линия сюжетов ролевых игр и других упражнений, заданий.

Наиболее важные вопросы при подготовке тренингов по продажам и переговорам для практикующего тренера

– Выбор метода продаж в зависимости от уровня глубины рабочих навыков участников тренинга

Тренеру по продажам и переговорам необходимо учитывать при планировании тренинга разные уровни глубины рабочих навыков участников тренинга, которые определяются на этапе предтренинговой диагностики, и ставить вытекающие из этих уровней задачи тренинга. Образец анкеты предтренинговой диагностики приведён в Приложении 1.

Для первого, поверхностного уровня рабочих навыков продавца тренер использует в обучении такой метод продаж, как презентация. Она может быть заучена и воспроизводиться клиенту наизусть полностью или по частям в виде «сэндвича» (особенности – цена – особенности). При этом продавец, как правило, следует предварительно запланированной основной линии. Он может ответить на живой текст покупателя скриптом, говорить всем одно и то же, но клиенты при этом ничего странного не увидят.