Переговорщик Дональда Трампа
«Переговоры – это ежедневное участие в игре под названием “жизнь”».
Джордж Росс
«Он жесткий, твердый, но справедливый. Он – блестящий юрист», – сказал о Джордже Россе Дональд Трамп. Тридцать лет Росс представляет интересы Трампа на переговорах по наиболее масштабным и прибыльным сделкам с недвижимостью. Если кто и понимает стратегии инвестирования и тактики ведения переговоров, сделавшие Трампа самым известным магнатом в мире недвижимости, так это Росс.
В книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс поделился множеством тактических приемов и методов ведения переговоров, разработанных им за 50 лет работы переговорщиком. Многие из них были придуманы лично Дональдом. Основной принцип переговоров Росса звучит так: «Быть приятным собеседником, но относиться ко всему скептически. Забыть то, что они говорят. Забыть то, что они пишут. В действительности они стремятся к одному – заключить сделку на выгодных для себя условиях».
Биографическая справка
Джордж Росс родился 6 января 1928 г. Получил юридическое образование в Brooklyn Law School. Работал юристом у крупнейших инвесторов в недвижимость – Сола Голдмана и Алекса Дилоренцо-младшего. Сейчас исполнительный вице-президент и старший юрисконсульт Trump Organization. Читает лекции по вопросам сделок с недвижимостью и ведения переговоров в Университете Нью-Йорка. Но, пожалуй, наиболее известен как один из советников Дональда Трампа в реалити-шоу «The Apprentice» (в России выходило под названием «Кандидат»). В программе он следит за ходом игры и за конкурсантами и помогает Трампу в определении того, кто должен быть «уволен». Росс женат, имеет двоих детей и троих внуков. Любит теннис и гольф.
Аура эксклюзивности
Это ваша способность убедить людей в том, что у вас есть нечто уникальное, исключительное, как раз то, что им нужно. Неважно, что вы продаете, ваш успех зависит от способности создать и поддерживать эту ауру. Даже если вы несете ахинею, произносите ее уверенно, а еще лучше напишите на листе бумаги, похожем на официальный документ. Тем самым вы породите иллюзию законности, которой люди доверяют (см. Иллюзия законности). Если вы действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись: «Продано». Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще. Не упускайте возможности создать атмосферу аукциона.
Гибкие переговоры
Большая ошибка считать, что единственная цель переговоров – это победа. Ваша задача в другом: все стороны должны получить то, что они считают приемлемым, испытать удовлетворение по окончании переговоров и быть готовыми заключать новые сделки в будущем. Если по окончании переговоров другая сторона чувствует, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, считайте, что вы нажили себе врага. Другая сторона должна чувствовать, что «выигрывает». В каждых переговорах существует список пунктов, по которым вы хотите одержать верх, часть из них очень важна, а часть – несущественна. Уступайте по этим «неважным» позициям якобы с неохотой и после правдоподобных попыток одержать верх. Пойдя на уступку, вы сможете получить что-то взамен.
___________________________________________________
Когда другая сторона спрашивает вас: «Для вас эта сделка является принципиально важной?» – вы не можете искренне ответить «Да!», иначе вы окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Нет. Мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но если здесь ничего не получится, я могу поработать и над другими вариантами».
