Все жанры Все авторы
Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - Павел Фельдман

Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы

Страниц

65

Год

—

Эта книга, являющаяся одиннадцатой в серии, посвящена важному аспекту работы фармацевтического рынка – встречам медицинского представителя с врачами. В издании подробно рассмотрены современные методики личных визитов, включая их недостатки и преимущества. Также представлены две авторские методики, которые помогут оптимизировать процесс общения с медицинскими специалистами.

Особенное внимание уделяется дистанционным визитам, проводимым с использованием видео-связи и телефонных звонков, а также групповым встречам, которые становятся все более востребованными в условиях цифровизации.

Книга предназначена не только для медицинских представителей, но и для «полевых» менеджеров, маркетологов и тренеров фармацевтических компаний, которые стремятся повысить эффективность своего взаимодействия с врачами и улучшить результаты продаж. В дополнение к этому, читатели смогут найти советы по использованию современных технологий и инструментов для оптимизации рабочего процесса, что делает эту книгу полезным ресурсом для всех, кто работает в сфере фармацевтики и здравоохранения.

Читать бесплатно онлайн Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - Павел Фельдман

© Павел Львович Фельдман, 2025


ISBN 978-5-0067-2512-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

«Визит медицинского представителя к врачу» открывает второй десяток книг, написанных мною для фармацевтического рынка.

Частично тема визитной активности представителей была описана мною в книге «Как создать стратегию работы с врачами»; кое-что на эту тему встречалось в книгах «Справочник „полевого“ менеджера» и «Девять ошибок детейлинга на фармрынке».

Но, в процессе консалтинга, которым я активно занимаюсь последние восемь лет, столкнулся с тем, что предлагаемые в компаниях модели визитов к врачам то ли случайно, то ли специально выглядят настолько громоздко или непонятно, что представителям крайне непросто использовать их на практике. Да и врачи не в восторге от действий, смысл которых остаётся непонятным даже после завершения беседы!

В этой книге я постарался описать плюсы и минусы существующих моделей визитов, описал модные направления – дистанционный визит (с видеоподдержкой и без таковой) и групповой визит. Надеюсь, что книга будет полезна всем, кто занимается визитами к врачам! Не забывайте и мои предыдущие книги!


Глава 1. Визит медицинского представителя как инструмент продвижения

Как и много лет назад, визит медицинского представителя к специалисту здравоохранения является одним из основных инструментов продвижения фармацевтических продуктов. Помню, какое количество разговоров на тему отмены персонального визита к врачу и заменой его дистанционным взаимодействием велось в период с 2015 года, когда ряд представительств западных компаний решились переложить зарубежную кальку на российскую действительность.

Не скажу, что безуспешно, но, к сожалению, как всегда – очень уж категорично: визиты представителей не нужны, всё заменим дистанционным взаимодействием. При этом за рубежом в странах происхождения этого инструмента подобной категоричностью никто не оперировал.

Во время пандемии в силу объективных ограничений персональные визиты были отменены, и началась эпидемия дистанционного цифрового взаимодействия. Компании кинулись звонить с помощью телефонов и мессенджеров специалистам здравоохранения, что ничего, кроме раздражения и желания быстрее отделаться от этого «телефонного цунами», не вызвало.

К счастью (и в этом я даже не сомневаюсь!) после отмены ограничительных мер всё довольно быстро вернулось «на круги своя». Если посмотреть данные компании IPSOS о том, какими каналами коммуникаций с врачами пользовались фармацевтические компании в период с 2020 по 2023 год, то можно увидеть привычную картину сочетания офлайна и онлайна с поправкой на пандемию.

Хорошо, что в арсенале фармкомпаний на сегодня появились дистанционные инструменты, причём в сочетании с персональными визитами. Обо всех этих инструментах, имеющих отношение к визитной активности, мы обязательно поговорим в этой книге.



Какими бы каналами фармкомпания не пользовалась – визитом представителя в ЛПУ, дистанционными визитами в виде телефонного или видео – взаимодействия, всё то, что проводится персонально с врачом, является так называемым «детейлингом», имеющим свои законы и правила.

Сам термин пришёл к нам из англоязычной культуры, происходит от слова «detailing». Если обратиться к словарю www.multitran.ru, то можно найти один из вариантов перевода, наиболее подходящий тому, что описывает этот термин: «содержащий детальную информацию» или «подробно рассказывающий».

Вам может понравиться: