Как понять покупателя. Книга по саморазвитию

Здравствуй, дорогой читатель!

Меня зовут Дарья!

Эта книга основана на моих знаниях и опыте, а опыт, я считаю, у меня достаточный.

Я проработала 9,5 лет в организации по продаже мебели, именно в активных продажах. У нас была жёсткая схема продаж, но её здесь не будет. Здесь собраны основные моменты и психологические факторы, влияющие на результат в целом.

Книга поможет понять покупателя, ведь, когда мы понимаем его, то сможем ему продать, договориться о сделке.

Не достаточно одной книги, чтобы передать весь опыт. Здесь основные моменты, которые действительно могут помочь Вам, если их использовать. Все они с психологическим подтекстом, все они действуют по-своему.

Я не могу сказать, что эта книга рассчитана только на продажи товаров, ведь есть и услуги, договорённости на более высоком уровне, а также отношения с людьми, которые тем или иным образом встречаются в нашей жизни. Не достаточно просто слушать, а нужно слышать то, что говорит клиент.

Не хочу хвалиться, но очень много людей я научила, и они благодарны мне. Они умели продавать, умели общаться с клиентами и прежде всего понимать их.

Я работала с мебелью, но для примеров буду брать товары, с которыми сталкиваемся чаще – одежда, еда, инструменты. Мебель меняют раз в 10-20 лет, а вот эти товары намного чаще покупают, поэтому мои примеры основаны на них.

А теперь перейдём к делу.

Приветствие

Прежде всего хочу начать с основного – это то, как человек с Вами поздоровался. С этого момента уже можно спрогнозировать Ваше с ним общение.

«Здравствуйте» – эта фраза говорит нам о том, что человек настроен на беседу, готов общаться более «простым языком».

«Добрый день/вечер/ и т.п.» – этот человек настроен на более деловой стиль общения и к нему стоит подходить именно с этой стороны.

Если Вы сами начнёте с одной из этой фразы, то подсознательно это также настроит человека на нужный лад. Таким образом на деловой встрече следует использовать второй вариант, в активных продажах можно использовать и первый.

Вы можете сказать «Здравствуйте», а в ответ услышать «Добрый день», а вот наоборот реже. Следует подчеркнуть, что Вы также готовы к деловой беседе, ответив после этого «добрый».

Некоторые клиенты любят поправлять относительно времени суток и да, оно иногда отличается от общепринятого (вечер после 18 часов). При этом Вы можете ориентироваться на общие критерии утра/дня/вечера, тогда, используя правленое определение клиент будет уже относиться к Вам более доверительно.

Всё это у нас в подсознании, а значит и у покупателя или делового партнёра.

Совет– Если вы сказали «Добрый день», а Вам в ответ – «Уже вечер», тогда можно использовать фразы похожие на: «Правда?)) Спасибо, как быстро прошло время»

И, конечно же, Улыбайтесь! Улыбка располагает людей и всегда уместна, только не натянутая «потому что так положено», а искренняя, и не «во все 32», это тоже кажется странным. ))

Фразы, с которых можно начать

Чаще всего в компаниях есть заготовленные фразы, которые следует использовать. Я не отговариваю Вас от их использования, я не хочу, чтобы Вы нарушали правила вашей компании.

Пройдя ни один десяток магазинов, у клиентов тоже есть фразы, которыми они отвечают. Если вам позволено, используйте более неординарные фразы или комплименты.