Все жанры Все авторы
Всё об управлении продажами - Дмитрий Болдогоев, Светлана Владимировна Иванова

Всё об управлении продажами

Страниц

65

Год

2009

Одна из ключевых забот руководителей компаний – это увеличение объема продаж. Время спада и экономического кризиса обостряет эту проблему и делает ее критически важной. Каждая компания сталкивается с необходимостью организации эффективной системы сбыта, способной генерировать высокий доход, даже в условиях рыночного спада.

Авторы новой книги решили презентовать уникальное руководство по построению эффективной системы сбыта. Они подробно рассматривают все аспекты работы по сбыту – от анализа текущей ситуации на рынке до различных способов мотивации персонала.

Особенностью этой книги является примеры использования концепций сбыта в российских компаниях, а также ценные советы, которые могут быть успешно применены любой современной организацией в ее системе сбыта.

Эта книга интересна как руководителям компаний, так и отделам продаж, а также менеджерам по продажам и менеджерам по персоналу. Она будет полезна компаниям различных отраслей бизнеса, желающим улучшить свою систему сбыта и повысить объем продаж. Такой подход поможет компаниям оставаться конкурентоспособными даже в сложных экономических условиях.

Читать бесплатно онлайн Всё об управлении продажами - Дмитрий Болдогоев, Светлана Владимировна Иванова

Редактор Ю. Быстрова

Руководитель проекта С. Турко

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка М. Поташкин


© Олейник К.А., Болдогоев Д.Г., Иванова С.В., 2009

© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2009


Олейник К.

Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. – 2-е изд. – М.: Альпина Паблишер, 2011.

ISBN 978-5-9614-2541-3

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность

Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке?

Термин «менеджер по продажам» прочно вошел в наш обиход. В то же время само понятие «менеджмент» означает «управление». Соответственно, «менеджер по продажам» – это сотрудник, управляющий процессом продаж. Выдержка из толкового словаря: «Управление – это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели». Таким образом, продавец становится менеджером по продажам только тогда, когда он умеет:

• поставить грамотные цели по своей территории продаж;

• оценить имеющиеся для их достижения ресурсы;

• принять решение по оптимальной стратегии и тактике продаж.


Для этого менеджер по продажам обязан понимать структуру своего рынка и знать базовые принципы анализа и планирования.

Что такое рынок для менеджера по продажам? Это его зона ответственности, которую за ним закрепила компания: для кого-то – несколько районов города, для кого-то – целый регион и даже страна. Но, независимо от размеров подотчетной территории, она в обязательном порядке содержит все основные элементы рынка, а также подчиняется экономическим и внеэкономическим законам. Мы можем с полным основанием назвать эту территорию микрорынком менеджера по продажам.

Основные элементы рынка

Итак, у нас есть менеджер по продажам (далее – менеджер) – и продукция, которую менеджер реализует (назовем ее продукт). С какими же основными понятиями рынка должен быть знаком наш менеджер?

Главное понятие рынка – это прибыль. Без прибыли не будет компании, да и менеджер окажется ненужным. Поэтому вся активность менеджера направлена на то, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса. Это не означает, что всякое действие менеджера должно немедленно приносить выгоду. Это означает, что всякое действие менеджера должно как минимум стать инвестицией в последующее получение выгоды. Для того, чтобы менеджер мог оценить значимость и последствия своих действий, он должен понимать стратегические цели компании в целом и значение его территории для достижения этих целей в частности. Тогда он сможет принять правильные решения. Руководителю менеджера важно помнить, что для менеджера нередко масштаб всей компании сужается до масштабов его территории. И если руководство не поможет ему расставить приоритеты, менеджер полностью сосредоточится на «своей» территории и будет заботиться только о «своем» результате.

Из истории одной крупной западной компании

Одна компания, назовем ее N&B, долгое время была монополистом на российском рынке медицинского оборудования. Она лучше своих конкурентов пережила экономический кризис 1998 года, свернув объемы продаж, но сохранив бизнес во всех регионах. В результате компания уверовала в свою непобедимость.

Вам может понравиться: