Все жанры Все авторы
Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст! - Анастасия Белокурова

Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст!

Страниц

70

Год

—

Скрипт - это детально разработанный план проведения переговоров с клиентом, который является неотъемлемой частью успешного продажного процесса. Перевод слова "script" с английского на русский означает "сценарий", и это действительно так - создание эффективного скрипта позволяет контролировать разговор с клиентом, определять желаемую цель и достигать желаемого результата.

Процесс составления скрипта требует тщательной подготовки и понимания целей продаж. Скрипт должен быть разработан таким образом, чтобы обеспечить наиболее благоприятное развитие событий для продавца. Он позволяет заранее структурировать разговор и управлять им с клиентом, контролируя ход переговоров и убеждая страхователя совершить покупку.

Хороший скрипт также включает в себя реальные примеры успешных продаж и более 50 шаблонов для преодоления стандартных возражений. Это дополнительные инструменты, которые помогут продавцу овладеть искусством эффективного общения с клиентами и справиться с возражениями, которые могут возникнуть в процессе переговоров.

Используя скрипт, продавец получает уверенность и контроль над ситуацией, что положительно сказывается на его результативности. Таким образом, разработка эффективного и уникального скрипта является важным элементом успешных продаж и помогает достичь поставленных целей.

Читать бесплатно онлайн Скрипты продаж в автостраховании. Внедряем продающий текст! - Анастасия Белокурова

Редактор Галина Юрьевна Шинелёва


© Анастасия Белокурова, 2018


ISBN 978-5-4493-7625-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ


Любой продукт надо продавать! Даже самый лучший, даже самый выгодный. Даже, если, кажется, что он должен продавать себя сам, его надо продавать!

Техническое описание продукта, которое так часто дается менеджерам по страхованию, в подавляющем большинстве не является продающим текстом! Этот язык непонятен страхователю.

Многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров своих продавцов и при этом недополучают приличную долю прибыли.

В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта и волшебная установка: «Продавай!» Получилось – отлично! Нет – плохо ты, однако, продаешь!

Продавцу предлагается самостоятельно вычленить из такого описания все выгоды и эффектно презентовать это потенциальному страхователю. Минус в том, что лишь единицы сделают это правильно и качественно. Про таких говорят: продавец от Бога. Остальная часть будет импровизировать и придумывать на ходу. Часто таких импровизаторов несет вкривь и вкось, и такой продавец сливает большинство сделок.

А причина в том, что менеджеры просто не знают что, как и когда говорить страхователю.


У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому, что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.

Джордан Белфорд

Глава I ЧТО, КАК И КОГДА ГОВОРИТЬ СТРАХОВАТЕЛЯМ?

СКРИПТЫ В СТРАХОВАНИИ


Разговаривать с клиентом может каждый, а вот разговаривать так, чтобы быстро и успешно закрыть продажу, – только единицы.

Почему же менеджеры так часто сливают сделки?

Любое действие, ориентированное на результат, должно быть подготовлено.

Что будет, если операцию больному возьмется делать не практикующий хирург, а дворник, или в космос отправят не подготовленного космонавта, а футболиста?

Многие сейчас подумают, что я утрирую. А вот и нет!

Отдел продаж – это сердце компании, но почему-то мы часто исключаем важность профессии продавца. Принято считать, что хороший продавец должен уметь продавать без помощи и какой-либо подготовки, а нехороший нам не нужен…

Но продавцами не рождаются, ими становятся. Я не беру в расчет те редкие полтора – два процента гениев продаж, которые с самого детства могут молоко корове продать. Я про остальных, про тех, кто в общей массе своей ежедневно наполняет ВАШИ офисы.

С одной стороны, они хотят у вас работать, с другой – вы сомневаетесь, брать ли неопытного специалиста и сколько придется в него вложить времени и сил, пока он в совершенстве не отточит свое мастерство. Вопрос обучения и адаптации нового сотрудника не просто так затронут в этой книге. На протяжении всей книги будет проведена параллель с обучением, так как «сухого» зачитывания сценария для регулярных продаж недостаточно.

Скрипты продаж для новичков – первый помощник в обучении. Необходимая информация усвоится быстрее, если изо дня в день повторять одни и те же фразы в разговорах с клиентами. Безусловно, знание продукта необходимо, но, имея под рукой скрипты, менеджера сразу же можно тестировать на практике. Ведь сколько его ни обучай, вы ничего не узнаете о его способностях, пока не «посадите» на продажи.

Вам может понравиться: