Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем

Жанр: Брендинг / Привлечение клиентов / Стратегия маркетинга

Автор

Страниц

70

Год

2024

Переосмысленное издание легендарной книги, в которой раскрываются тайны принятий покупательских решений. Автор книги — Фил Барден, опытный маркетолог, на счету которого свыше 25 лет успешной работы, включая высокие должности в таких гигантах, как Unilever, Diageo и T-Mobile. Его глубокий анализ и активное изучение механизмов принятия решений сделали его одним из ведущих специалистов в области поведенческой психологии, обладающим не только теоретическими знаниями, но и богатым практическим опытом.

Сейчас настал тот момент, когда необходимо пересмотреть устаревшие взгляды на поведение клиентов! Научный подход к маркетингу обогащает эту сферу, превращая теорию в мощный инструмент на рынке. В своей книге Фил Барден делится уникальными Insight'ами о том, как психология выбора влияет на маркетинговые стратегии, и раскрывает причины, по которым потребители склоняются к тем или иным покупкам. Основой его исследования стали работы выдающегося социального психолога Даниэля Канемана, лауреата Нобелевской премии, который глубоко изучил работу нашего мозга в контексте принятия решений.

«Взлом маркетинга» полна реальных примеров из практики известных компаний, а также практических рекомендаций, которые надежно проверены научными тестами. Эта книга станет бесценным источником знаний для всех, кто стремится к успеху в маркетинге. Вы познакомитесь с эффективными стратегиями, которые помогут привлекать клиентов к вашему продукту или услуге.

Кому адресована эта книга? Она предназначена для маркетологов, желающих углубить понимание потребительского поведения, а также для покупателей, стремящихся осознать, как их выборы формируются и поддаются влиянию. Это идеальное продолжение для тех, кто уже ознакомился с первым изданием и желает расширить свои знания еще больше. Присоединяйтесь к увлекательному путешествию в мир маркетинга и узнавайте о тонкостях, которые помогут вам устанавливать успешные связи с вашими клиентами!

Читать бесплатно онлайн Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем - Фил Барден

Научный редактор Сергей Федулов

В тексте неоднократно упоминаются названия социальных сетей, принадлежащих Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией на территории РФ.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

* * *

Посвящается Эдварду и Джеймсу

Предисловие

Может показаться странным начинать книгу о маркетинге отсылкой к трудам датского астронома XVI века, но погодите делать выводы… Многие современные ученые считают, что без работ Тихо Браге[1] были бы невозможны достижения Кеплера[2] и Ньютона. Открытию законов физики, значительно продвинувших науку вперед, очень способствовало то, что Браге составил каталоги движения небесных тел. Астроном накопил массив эмпирических данных, на основании которых создал свою теорию его ученик Кеплер, а позже и Ньютон. Не заложи Браге эти основы, его последователи вполне могли бы прийти к иным, с виду правдоподобным, но ошибочным заключениям.

Довольно многие, в том числе и британский экономист Пол Ормерод, проводят эту аналогию, чтобы жестко покритиковать традиционную экономическую теорию. У них для этого достаточно оснований. Теория человеческой деятельности[3], разработанная экономистами-неоклассиками, не основана на эмпирических данных о том, как люди принимают решения, или на исследованиях нейробиологов (ученых, исследующих работу мозга). В отличие от физики и астрономии, где к рождению гипотезы приводят многочисленные наблюдения, в экономике сначала формулируются похожие на правду предположения о том, как люди принимают экономические решения, а затем эти умозаключения экстраполируют на все остальные положения науки. Однако какими бы стройными ни выглядели эти гипотезы, они оказались практически целиком ошибочными. Люди принимают решения, не будучи осведомленными и даже не сравнивая разные категории продуктов; они не изолированы от других людей, которые влияют на их решения (как и память о собственных прошлых поступках). И нельзя сказать, что предпочтения людей и их идеи относительно ценности продукта не зависят от того, что их окружает во время покупки. После осознания этих истин вы увидите, как начинают трещать по швам все математические основы традиционной экономической мысли.

Аналогичные претензии можно высказать и к (довольно невнятной) школе мысли, которая стоит за теорией маркетинга. Маркетинг редко пытается выдать себя за полноценную науку, но, когда ему это удается, эту науку никак нельзя назвать эмпирической. Как и в экономике, в маркетинге строятся предположения о том, что влияет на поведение людей, а затем на основе этого сочиняются «правила». Маркетинговые построения держатся на очень опасном заблуждении, будто люди точно знают, какие психические механизмы руководят их решениями и поступками, и могут их описать.

В своей книге Фил очень своевременно выпустил мощный залп обоснованной критики по такому перевернутому подходу. Хотя на первый взгляд эта книга относится к маркетингу, ее выводы распространяются на гораздо более широкие области. В ней критически рассматривается большой массив научных данных, объясняющих, почему люди принимают решения не так, как о том упрощенно говорят маркетинг и экономическая теория. Как в экономике упускались из виду разнообразные человеческие эмоции и состояния (например, сожаление, страх потери

Продолжить чтение

Вам может понравиться: