Краткое содержание «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»

Секреты высоких продаж

В России продавцы склонны впадать в крайности: они либо стремятся скопировать зарубежный опыт, чтобы стать лучшими, либо, в погоне за сиюминутной выгодой, «впаривают» клиенту то, что ему не нужно. Проблема в том, что большинство людей просто не понимает, как продавать правильно. Ситуация усугубляется тем, что руководители не знают, как организовать работу коммерческого отдела, чтобы получать максимальный результат.

Автор книги – известный российский менеджер Максим Батырев – рассказывает на собственном примере, как научиться продавать правильно и сделать систему продаж эффективной. Он предупреждает о возможных падениях на пути к успеху, считая, что человек ни разу не упавший, не умеет подниматься. А в продажах предстоит подниматься сотни и тысячи раз, потому что клиенты гораздо чаще отказываются от покупки, чем оплачивают счета. Каждый отказ клиента делает продавца сильнее и позволяет получить навыки, которые автор называет татуировками.

Из краткого обзора вы узнаете:

– Чем «продажник» отличается от продавца?

– Как выделиться на рынке и не быть тривиальным?

– Чего на самом деле хотят клиенты?

…И многое другое.

Биографическая справка

Максим Батырев – российский менеджер, автор бестселлеров, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года».

Почему в продажах много стереотипов

Негативный образ продавца сформировался еще в советские времена. Тогда тучные продавщицы в белых халатах с синими передниками торговали лучшими кусками мяса из-под полы. Таким продавщицам не было знакомо ни понятие «лояльность», ни «клиентоориентированность». Этих дам ненавидели, но многие пытались с ними подружиться, чтобы достать к праздничному столу что-нибудь изысканное.

В начале 1990-х годов профессия продавца ассоциировалась с мальчиками и девочками, которые ходили по офисам, с предложением купить китайские утюги, пылесосы, несуществующие билеты на концерты, бракованные книги и подозрительные биодобавки. Такой образ тоже не прибавил профессии привлекательности.

Затем наступило время, когда всех продавцов переименовали в менеджеры. Престиж профессии это не слишком повысило. Неважно, как называется должность: «менеджер по продажам», «генерал по продажам», «император по продажам», если на вопрос о месте работы ты опускаешь глаза, а щеки от стыда покрываются румянцем. Если человек не ассоциирует себя с профессией, которой занимается, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. Если он не будет хотеть стать лучшим, то не будет и работать над собой. А если не будет работать над собой, будут низкие результаты. Чем ниже результаты, тем меньший уровень дохода, значит, и меньше желания ассоциировать себя с профессией. Получается замкнутый круг.

Чем отличается продажник от продавца

Личный опыт. В 2008 году жена автора искала работу. Тогда супруги решили разместить резюме на сайтах по поиску работу и писать письма интересующим компаниям с таким посылом: «При возможности прошу рассмотреть меня на не открытую вакансию, как только она откроется». Тактика сработала, уже через месяц супругу автора пригласили на собеседование в компанию из топ-5 в отрасли. На финальном третьем собеседовании ее ждал коммерческий директор, который показался ей неприятным человеком.