Краткое содержание «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца»

Почему мы до сих пор плохо продаем

Современный покупатель – существо утонченное и информированное, действовать надо осторожно. Чтобы справиться с возражением, продавцу нужно проявить смекалку и интересоваться потребностями клиента. Сотни продаж не состоялись потому, что менеджеры психологически «давили» или обманывали клиентов. Подобные приемы уже давно не работают, однако остаются популярными из-за лекций псевдо-тренеров, не имеющих отношения к реальным продажам.

Преимущество книг Блаунта в том, что советы и ситуации реальные. Автор работает не только бизнес-тренером, он еще руководит компанией Sales Gravy. Ежедневно он решает проблемы, о которых пишет в своих книгах. Кстати, книги о возражениях могло и не быть, если бы не тренинг в компании New York Mets, который Джеб проводил для менеджеров-новичков. Его пригласили в Нью-Йорк после успеха книги, в которой он рассказал, как ищет новых клиентов. На протяжении трех часов продавцы задавали вопросы, большая часть которых касалась возражений: что говорить, что делать, как реагировать. Блаунт осознал, что всем продавцам нужна помощь. Уже утром он позвонил в издательство и предложил напечатать практическое пособие, в котором будут ответы на самые частые возражения клиентов. Выжимку из этой полезной книги мы предлагаем вашему вниманию.

Биографическая справка

Джэб Блаунт – автор бестселлеров «Фанатичный поиск клиентов» и «Энергетический коэффициент продаж», руководитель компании Sales Gravy, бизнес-тренер.

7 эмоций, которые мешают продажам

Если вы не умеете контролировать эмоции, вы обречены на провал. Почему? Все дело в деструктивных ощущениях, которые возникают при отказе клиента. Такие эмоции не позволяют адекватно оценить ситуацию и принять верное решение. Разберем эти эмоции подробнее.

1. Страх заставляет колебаться и оправдываться вместо того, чтобы уверенно просить о чем-либо. Страх искажает реальную ситуацию, кажется, что вы оказались в шаткой ситуации.

2. Отчаяние делает менеджера по продажам назойливым и слабым. Вы перестаете рассуждать логически и принимаете неверные решения.

3. Неуверенность лишает убежденности. Вам кажется, что вы опасности, а клиент настроен против вас. По этой причине в каждом его слове вы видите отторжение.

4. Чувство собственной важности порождает излишнюю привязанность и чрезмерное рвение. Людям нужно, чтобы их принимали другие. Когда эта нужда выходит из-под контроля, то становится одной из самых разрушительных эмоций. Отказ клиента заставляет чувствовать себя незначительным, непринятым окружающими.

5. Излишняя привязанность заставляет фокусироваться на победе, стремлении хорошо выглядеть в глазах окружающих. Если слишком концентрироваться на этом, теряется перспектива и объективность. Излишняя привязанность порождает опасные заблуждения.

6. Чрезмерное рвение заставляет угождать другим. В этом случае вы слишком рано уступаете и быстро сдаетесь. Клиент будет вами манипулировать.

7. Беспокойство возникает из-за сильного желания обеспечить себе безопасность. Мозг по природе своей настроен на негатив, что провоцирует поток разрушительных эмоций. Как следствие – вы избегаете активных действий и отказываетесь анализировать негативные варианты развития ситуации.

Все вышеперечисленные эмоции опасны тем, что заставляют вас видеть только негатив и подтверждают ошибочные выводы, которые вы сделали для себя. Так человек находит оправдания неудачам, необдуманным сделкам, проваленным переговорам.