Сегодня уже почти вся планета представляет собой общее деловое пространство. Глобализация диктует свои условия. Сегодняшний предприниматель, если он думает о долгосрочном развитии своего дела, просто вынужден учитывать, что он находится в пространстве глобального рынка.
Да, на планете уже сложился общий рынок, но пока еще не сложилось общей «планетарной» культуры, общего для всех языка и общего образа мыслей. Для успешного делового общения мы вынуждены переводить свои мысли с одного языка на другой, должны учиться понимать своего иностранного партнера, его культурные традиции, его ценностные ориентиры. Словом, все, что определяет его мотивацию и поведение.
Основная цель любого коммерческого предприятия – получение прибыли. В принципе, эта установка присутствует у всех предпринимателей земного шара. Но целевые установки и мотивация очень различаются у представителей разных культур. Если для представителя западной макрокультуры определяющим фактором при установлении деловых отношений является возможность скорейшего получение прибыли, то для представителя арабского мира прибыль совсем не на первом месте. Западный бизнесмен – это игрок, в меньшей степени обращающий внимание на личность партнера; восточный предприниматель – осторожный наблюдатель, который вступит в игру с иностранцем, только если лично поверит ему. Но не стоит думать, что на Востоке не умеют манипулировать слабыми сторонами своих партнеров. В этом деле у них опыта, пожалуй, побольше, чем у нас.
Но если бы эти сложности заканчивались на уровне личного общения. При выходе на иностранный рынок со своими товарами или услугами мы сталкиваемся уже с целым народом. И этому народу априори от нас ничего не надо. Это мы должны убедить его принять наше предложение. Сколько рекламных кампаний на иностранном рынке с треском провалились по самым неожиданным, иногда смешным, поводам!
Формально перенести деятельность компании за границу гораздо проще, чем преодолеть связанные с ее функционированием проблемы – языковые, культурные, религиозные… Законодательные и политические системы, производственные отношения весьма устойчивы к попыткам внести в них какие-либо изменения. Транснациональные компании регулярно сталкиваются с проблемами, которые подобно подводным камням невозможно предвидеть, а по силе взрыва они таковы, что могут не только повредить краткосрочным показателям продаж, но и нанести серьезный урон репутации фирм. «В чужой стране нет ничего проще, чем погубить сделку из-за одного культурного промаха». [1, с.381]
Цель данной книги – рассмотреть особенности культурных и деловых традиций разных народов (Запада, Ближнего Востока, Северной Африки, Южной и Юго-Восточной Азии), обозначить те «подводные камни», на которые рискует наскочить любая кампания по продвижению на новых рынках.
Чтобы лучше выполнить эту задачу, мы будем использовать источники, в основном, второй половины прошлого века – максимум начала 2000-х годов, когда культурные особенности были менее стерты десятилетиями унификации международных деловых протоколов, а свидетели наблюдали более естественное поведение своих иностранных партнеров. Ошибка думать, что весь деловой мир уже почти одинаков, даже если он так выглядит. Схож он только внешне, но решения люди продолжают принимать исходя из глубинных культурных установок своих народов.
