Все жанры Все авторы
Материальная мотивация продавцов - Радмило Лукич

Материальная мотивация продавцов

Страниц

10

Год

2010

Материальное стимулирование – невероятно важный инструмент, который нужно использовать с умом и тонкостью. Однако не каждая система вознаграждений обеспечивает эффективные результаты. Как правильно мотивировать продавцов, считающихся одними из самых значимых сотрудников? Как связать их достижения с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы деньги, как мощный стимул, действительно окупали себя? Радмило Лукич, известный эксперт в области продаж и опытный бизнес-тренер, поделится своими ответами на все эти вопросы. Эта книга станет настоящим кладезем полезной информации для руководителей отделов продаж. Кроме того, в ней будет приведено практическое руководство по использованию материального стимулирования, основанное на многолетнем опыте Радмило Лукича в этой области. Здесь вы найдете конкретные советы, полезные инсайты и проверенные стратегии, которые помогут вам эффективно мотивировать своих сотрудников и достичь лучших результатов в сфере продаж.

Читать бесплатно онлайн Материальная мотивация продавцов - Радмило Лукич

Посвящается моей маме

Катерине


Вступительное слово

Работая над этой книгой, я старался соблюсти два принципа: сосредоточиться на каком-то одном актуальном вопросе и написать не очень длинный текст, чтобы его можно было прочесть за 60 минут. Перебрав несколько тем, таких как работа с ключевым клиентом, управление временем, техники заключения сделки, в конце концов я остановился на материальной мотивации продавцов. Трудно вспомнить более злободневную тему (пусть и для ограниченной аудитории), которая если рассматривается в каких-то книгах, то в основном в теоретическом ключе. До сих пор мне не попадались пособия о том, как написать мотивационный план для менеджеров по продажам.

Многие знают классические труды Абрахама Маслоу, Дугласа Макгрегора, Фредерика Герцберга, Ренсиса Ликерта, однако работ по материальной мотивации, написанных если не классиками, то по крайней мере известными авторами, крайне мало. Притом что тема весьма актуальная!

В приложении к этой книге вы найдете краткий обзор теории Ликерта: он менее известен по сравнению с остальными перечисленными классиками, а кроме того, изучал нематериальную мотивацию отдела продаж.

Мой взгляд на материальную мотивацию

Фредерик Герцберг когда-то отнес заработок к факторам гигиены, Питер Друкер утверждал то же самое. Такая точка зрения на руку и жадным хозяевам. Существует также мнение, что материальная мотивация решает все.

Не претендуя на роль третейского судьи, я представлю собственное видение этой темы, сложившееся на основе моего личного опыта (и в качестве того, кого мотивируют, и в качестве того, кто мотивирует), работы в мелких, средних и очень крупных компаниях, прочитанных книг, проведенных тренингов, общения со многими директорами и менеджерами, которых интересует мотивация.

Мои постулаты таковы:

1. На первый взгляд материальная мотивация для компании является затратной частью, а для менеджеров по продажам (МпП) – доходной, так что противоречие ингерентно. Не думаю, что интересы компании и МпП противоположны. Конечно, их нельзя назвать идентичными, но согласовать можно и нужно.

2. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе МпП. Другие два фактора, не менее важные, – это обученность персонала и условия работы, созданные компанией. Одним словом, кроме того, чтобы хотеть, необходимо также уметь и иметь возможность эффективно работать. Если бы мотивация решала все, я бы давно уже стал чемпионом Уимблдона.

3. Каждый МпП по сути является мини-компанией. Цель работы компании – и получение прибыли, и повышение рыночной стоимости (капитализации). Цель работы МпП (мини-компании) та же. Следовательно, материальная мотивация не должна быть единственным способом привлечения МпП со стороны компании и единственным критерием выбора компании со стороны МпП. В идеале МпП должен профессионально расти и зарабатывать, будет смешно, если он станет топтаться на одном месте и выживать. Не знаю, что тому причиной – невозможность отделить важное от срочного или же врожденное чувство юмора, – но смешной вариант выбирают многие.

Я убежден, что считать материальной мотивацией одну лишь прямую зависимость вознаграждения менеджера по продажам от прибыли, которую он принес компании, значит не понимать саму суть материальной мотивации. На самом деле материальная мотивация работает, когда работают сразу три звена цепи:

Вам может понравиться: