Секреты продаж. Искусство достижения успеха

Geoff King

The Secrets of Selling

How to win in any sales situation

Автор предисловия и научный редактор русского издания Валерий Никишкин, профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова

Настоящий перевод книги «The secrets of selling. How to win in any selling situation», первое издание, издан в соответствии с договоренностью с компанией Pearson Education Limited.

Книга впервые была опубликована в Великобритании в 2007 году.

Все права защищены.

Поддержку книге оказывает ГИЛЬДИЯ МАРКЕТОЛОГОВ, www.marketologi.ru

Переводчик – Мария Чомахидзе

Редактор – Вера Заведеева

Научный редактор – Валерий Никишкин

Корректор – Вера Заведеева

Иллюстрации – Арина Орлова

Дизайн обложки – Студия Артемия Лебедева, арт-директор Артемий Лебедев, дизайнер Станислав Акинфин

© Geoff King, 2007

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2008

© Арина Орлова, иллюстрации, 2008

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2009

Эта книга посвящается моей жене Лоре.

Я влюбился в тебя с первого взгляда, и ты, поняв это, улыбнулась мне в ответ.

Мы выражаем благодарность за разрешение использовать авторские материалы издателям книги Baron, Robert A. and Byrne, Don R. Social Psychology: Understanding Human Interaction, 1st edn. Published by Allyn and Bacon, Boston, MA. Copyright © 1994 by Pearson Education (рис. 1) и корпорации «Microsoft» (скриншот из программы «Microsoft»).

Нам не удалось найти владельцев авторских прав на некоторые материалы, и мы будем признательны за любую информацию о них.

На тему организации продаж написаны уже десятки книг. Это и понятно: без эффективных продаж невозможно достижение основных целей бизнеса. Сейчас умение продавать, как за рубежом, так и в России, – одно из самых востребованных. Однако до сих пор сложно найти материал по этому вопросу, способный принести практическую пользу. Для большинства изданий характерно обилие деклараций, эмоций и призывов при слабой, так сказать, «технологичности», отсутствии четкой, структурированной последовательности действий, начиная с подготовительного этапа и заканчивая послепродажными предложениями.

Основная идея книги Джеффа Кинга «Секреты продаж» заключается в том, что главное для успешной продажи – не просто продать свой товар потребителю, а побудить его к совершению покупки. И это многое меняет в отношениях с клиентами. Лучшие торговые представители предпочитают выступать в роли консультантов, добиваясь успеха, в том числе и благодаря получаемой возможности для изучения потребностей клиентов. Джефф Кинг называет эту возможность своеобразной «охотничьей лицензией». Книгу «Секреты продаж» отличает практическая направленность ее содержания: автор буквально раскладывает процесс продаж по полочкам, дополняя его систематизированными советами. Все этапы описываются предельно конкретно, вплоть до примеров наиболее эффективных фраз, которые можно использовать в начале, середине и в конце переговоров с потенциальными покупателями.

Многие суждения, приведенные в книге, а также приемы и технологии успешных продаж, рекомендуемые автором, базируются не только на здравом смысле, но и на результатах специальных исследований, которые позволили их аргументировать. Например, приводимые автором данные исследований университетов США позволяют прогнозировать успешность сделки в зависимости от того, сколько времени на переговорах продавец и покупатель беседуют, глядя в глаза друг другу (такое общение должно занимать треть времени переговоров). Кроме того, изучение мнений покупателей показало, что большинство из них признают разумной ту цену, которая на 40–50 % меньше первоначально запрашиваемой, и т. д.