Краткое содержание «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Автор обзора: Дарья Казимирова

Чемпионская модель продаж: как сделать чемпионами обычных сотрудников

Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.

Три значительных прорыва в истории продаж

1. Сто лет назад страховые компании освободили менеджеров по продажам от сбора ежемесячных выплат по страховке и передали эту функцию менее квалифицированным сотрудникам. Идея «продавцы только продают» имела колоссальный успех и быстро разошлась по другим отраслям бизнеса.

2. В 1952 году в книге «Психология продаж» Эдварда Стронга была подробно изложена техника открытых и закрытых вопросов. Мысль о том, что продавцом необязательно родиться, а достаточно использовать определенные методики обучения, пришлась всем по душе. В торговлю хлынули новые люди.

3. В 1970-ые стартовал двенадцатилетний проект изучения предложений о продажах. По его результатам была написана культовая книга «СПИН-продажи», обзор которой представлен в Библиотеке «Главная мысль». Это был прорыв, который повлек за собой десятки новых моделей комплексных продаж.

В результате исследования, о котором идет речь в «Чемпионах продаж», удалось выявить пять типов продавцов, подробно описать схему их взаимодействия с клиентами и найти методики, помогающие сделать чемпионами средних сотрудников. Читайте в нашем обзоре, на что же способны Работяга, Чемпион, Строитель Отношений, Одинокий Волк и Решатель Проблем.

Характеристика пяти типов продавцов

Чемпион

Носитель собственных взглядов, не таких как у других;

Знаток сферы, в которой продает;

Любитель поспорить;

Способен подтолкнуть клиента к решению, что и делает.

Работяга

Готов делать больше, чем нужно;

Никогда не сдается;

Способен к самостоятельной мотивации;

Собирает обратную связь, чтобы самосовершенствоваться.

Строитель отношений

Ищет и находит союзников в компании клиента;

Всегда готов прийти на помощь другим, даже в ущерб личным интересам;

Удивительным образом ладит со всеми людьми.

Одинокий волк

Зависим от своих инстинктов;

Самоуверенный и самонадеянный;

Не поддается контролю;

Совершенно не командный игрок.

Решатель проблем

Способствует решению любых проблем во время работы;

Добросовестный;

Надежный;

Отзывчивый, не игнорирует трудности участников сделки.

Чего жаждет клиент, и что может ему дать Чемпион

Чемпион продает лучше других, поскольку:

– способен давить на клиента, не боясь, что он сорвется;

– уверенно себя чувствует в обсуждении финансовой стороны вопроса;

– способен определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;

– обладает навыками двусторонней коммуникации.

Чаще всего клиент сам не знает, чего хочет. Поэтому так важно приходить к нему с готовым решением, что и делают Чемпионы. Клиенты ценят в продавце то, что он: