Все жанры Все авторы
Дебиторка: возврат, управление, факторинг - Михаил Хромов

Дебиторка: возврат, управление, факторинг

Страниц

75

Год

2008

Развитие рынка предполагает не только появление новых возможностей для бизнеса, но и усиление конкуренции между компаниями. В этой связи, организации прибегают к различным методам для привлечения клиентов, одним из которых является предоставление товарного кредита. Именно этой теме посвящена наша книга.

Мы рассмотрим проблемы, возникающие в связи с дебиторской задолженностью, и одновременно обозначим преимущества этого инструмента. Важно научиться строить эффективные взаимоотношения с клиентами и уметь возвращать задолженности, соблюдая при этом законодательные нормы. Анализируя содержание книги, вы сможете разработать рациональную систему управления дебиторской задолженностью как на уровне всей компании, так и в отделе продаж, а также для каждого продавца в отдельности.

Мы представим вам эффективные методы возврата долгов, основанные на опыте успешных компаний. Кроме того, вы познакомитесь с методологиями управления дебиторской задолженностью на различных этапах бизнес-процесса: от предложения клиенту до доставки товара и получения платежа.

Наша книга является ценным источником информации для руководителей и владельцев компаний, финансовых директоров, начальников отделов продаж, кредитных специалистов, бухгалтеров и всех сотрудников, вовлеченных в процесс контроля выполнения финансовых обязательств. Благодаря ей вы сможете оперативно и эффективно управлять дебиторской задолженностью, что приведет к укреплению финансовой устойчивости вашей компании и повышению ее конкурентоспособности на рынке.

Читать бесплатно онлайн Дебиторка: возврат, управление, факторинг - Михаил Хромов

Введение

Когда-то я сам работал продавцом, продавая женские костюмы, косметику, продукты питания и другие товары. Возможно, я был не лучшим продавцом и, подобно многим моим коллегам, имел проблемы с возвратом долгов. Теперь я понимаю, что совершил тогда все возможные ошибки. Зато позже, работая руководителем в различных компаниях, я смог использовать этот опыт, неоднократно помогавший мне понять причины многих ошибок, психологию продавцов и проблемы, связанные с их деятельностью.

Позже, уже в качестве организационного консультанта, я беседовал с сотней различных продавцов, руководителями подразделений и компаний, специалистами, занимающимися закупками, пытаясь обобщить причины их успехов и неудач.

Сегодня тренинг по взысканию дебиторской задолженности пользуется большой популярностью у торговых компаний. И таких тренингов проводится множество.

У ряда из них есть свои недостатки:

• Тренинг ведет человек, не имеющий опыта продаж и не испытавший на себе всех трудностей продавца при требовании возврата долга.

• На тренинге дают множество психологических методик, которыми продавцы в реальной практике никогда не смогут воспользоваться.

• Проблемы востребования долгов гораздо шире, чем те, которые рассматриваются на тренинге.

Самая большая проблема заключается в том, что специалисты, приходя на данный тренинг, ожидают получить волшебную формулу, в соответствии с которой должник немедленно понесет деньги прямо в кассу продавца.

На самом деле возврат долгов – это трудная, методичная и системная работа, начинающаяся задолго до предоставления кредита. И участвовать в ней должна вся компания.

ГЛАВА 1

Товарные кредиты

Криком изба не рубится.

Русская пословица

1.1. История товарных кредитов

Товарно-кредитные отношения между организациями существуют очень давно. Однако с переходом на рыночную экономику в нашей стране эти отношения приняли своеобразный характер. В начале 90-х годов, когда у вновь образующихся предприятий еще не хватало оборотных средств, а получение банковских кредитов было невозможным из-за отсутствия подобной услуги вначале и из-за высоких процентов позднее, единственным способом выживания был товарный кредит. Многие компании в те времена осуществляли накопление первоначального капитала за счет таких отношений. Компании, беря товар в кредит, не торопились его возвращать, а пускали деньги в оборот. Предприятия пополняли оборотные средства не только за счет длительного использования чужих денег, но зачастую и просто не возвращая кредит. Несовершенство законодательной базы и правовая незащищенность предпринимателей приводили к тому, что невозвращение кредита было массовым явлением. Экономика в те времена носила преимущественно теневой характер, что в свою очередь также не позволяло предпринимателям обращаться к правовым органам для возврата долгов. И если уж это случалось, то ждать судебного разбирательства приходилось слишком долго. В результате основным способом заставить дебитора вернуть долг был силовой метод, хотя далеко не все предприятия могли себе это позволить. В конечном счете многие предприятия просто смирялись с потерей денег.

Конечно, диапазон причин, по которым организации не возвращали своевременно долги, был достаточно широк. Это и элементарное отсутствие денег, и злой умысел. Все же, как бы мы к этому ни относились, данная технология сыграла свою роль в развитии экономики того времени. Предприятия, навсегда ушедшие с рынка, способствовали накоплению капитала многими ныне действующими.

Вам может понравиться: