Все жанры Все авторы
Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса - Андрей Бычков, Джамиля Эфендиева

Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса

Страниц

85

Год

—

В современной лекарственной индустрии особую важность приобретает умение формировать лояльность врачей к препаратам. Как это сделать эффективно и этично? В новой книге "Управление лояльностью врачей к лекарственным препаратам: секреты и практические рекомендации" вы найдете подробные и развернутые механизмы, позволяющие добиться этой важной цели.

Авторы книги, опытные специалисты в области управления продажами и маркетинга фармацевтических компаний, предлагают конкретные практические рекомендации для эффективного управления процессом формирования лояльности врачей. Их методики подойдут не только сотрудникам отделов продаж и маркетинга в фармацевтических компаниях, но также могут быть интересны FMCG-компаниям и другим близким рынкам.

Кроме того, в этой книге вы найдете уникальные исследования и статистические данные, а также практические примеры из реальной жизни, которые помогут вам углубить свои знания в этой области. Вращаясь вокруг конкретных случаев успеха и провалов, книга позволит вам более глубоко понять суть процесса формирования лояльности и использовать эту информацию для достижения своих целей.

Так что, если вы хотите стать экспертом в области управления лояльностью врачей к лекарственным препаратам, не упустите возможность познакомиться с этой уникальной книгой. Вы обязательно найдете для себя ценные знания и советы, которые помогут вам провести успешные стратегии и достигнуть поставленных целей.

Читать бесплатно онлайн Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса - Андрей Бычков, Джамиля Эфендиева

Корректор Мария Черноок


© Джамиля Эфендиева, 2020

© Андрей Бычков, 2020


ISBN 978-5-4498-8876-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение. Почему мы написали эту книгу?

Мир меняется стремительно – это ни для кого не секрет. Рынок, как часть мира, тоже подвержен не менее быстрым изменениям: появляются новые препараты и методики лечения. Как следствие, рынок становится все более насыщенным, растет конкуренция между фармацевтическими компаниями. Врачам также становится все более сложно ориентироваться в происходящих изменениях вследствие переизбытка информации.

К сожалению, по наблюдениям авторов, подходы к коммуникации с клиентами последние несколько лет существенно не меняются. Или меняются, но не всегда в лучшую сторону. На рынке по-прежнему доминируют модели визита, появившиеся в прошлом десятилетии, или их сокращенные по времени разновидности. Все это, по мнению авторов, может привести к серьезному кризису в отношениях между врачебным сообществом и компаниями – производителями лекарственных препаратов. А основные последствия этого кризиса испытают на себе медицинские представители.

Также, работая с различными фармкомпаниями, авторы обратили внимание на то, что довольно часто имеют место серьезные расхождения во взглядах на продвижение между отделами маркетинга и продаж. Это подтачивает единство компании изнутри и, порой, заметно снижает эффективность работы. Личный опыт авторов показывает, что во многих фармкомпаниях отношения между менеджерами этих двух отделов, мягко говоря, далеки от идеала. Неслучайно маркетинг и сейлз называют иногда «заклятыми друзьями», которые, формально находясь в структуре одной компании и решая одну задачу, постоянно борются между собой за ресурсы и способы решения этой задачи.

Вот почему в этой книге предпринята попытка разобраться в эффективности промоционной активности на рынке с высоким уровнем конкуренции и, в частности, понять механизмы формирования приверженности клиента тому или иному продукту, а также изучить инструменты влияния фармкомпаний на этот процесс. В силу накопленного опыта мы постараемся сделать это на примере довольно сложного и высококонкурентного сегмента бизнеса – рынка лекарственных препаратов, где одним из важнейших «звеньев товаропроводящей цепочки» (если можно так сказать, да простят нас доктора) является врач.

По задумке авторов, наша работа может быть полезна любым категориям сотрудников, вовлеченных в продвижение лекарственных препаратов: от менеджеров старшего руководящего звена до рядовых медицинских представителей, которые занимают активную позицию и стремятся сделать свою работу интересной и полезной.

Но главной целевой аудиторией этой книги должны стать менеджеры отделов маркетинга и продаж. Именно от их взаимодействия и эффективной коммуникации зависят успехи компании в реализации поставленных руководством целей.

Работая над данной книгой, авторы поставили перед собой задачу разобраться в этом великом противостоянии маркетинга и Sales Force, определить и разграничить зоны ответственности и профессиональных компетенций менеджеров разных отделов, для того чтобы направить их большую энергию в конструктивное русло и побудить сделать шаги навстречу друг другу.

Книга может также представлять интерес для близких к фармбизнесу рынков, в частности для FMCG-бизнеса, и для деятельности торговых представителей, борющихся за развитие лояльности своих клиентов.

Вам может понравиться: