Как-то утром звонит мне дочь в расстроенных чувствах:
– Мама, мне прислали макет дизайна рекламы. Это ужасно! Халтура полная. Мы только открыли новый танцевальный зал, расходов много, стараюсь экономить на всем. И все-таки заплатила за дизайн. Хотела, чтобы просто сделали мне хорошо. Ну почему никто не делает свою работу нормально!? У меня вообще нет сил заниматься еще и этим. Когда же можно будет просто спокойно делать свое дело, а не решать все эти тупые проблемы?!
Маша (так зовут мою дочь) еще пару минут рассказывала, как она устала от окружающего идиотизма и непрофессионализма.
Я уже поняла, кому придется разруливать ситуацию.
И потому что я – мама.
И потому что переговоры и решение подобных ситуаций – моя тема.
Начала задавать уточняющие вопросы.
– Ты им ответила?
– Да, написала что это полная халтура, такую работу я не приму и пусть возвращают деньги.
– Они тебе что-то ответили?
– Нет.
– Ясно. Пришли мне всю вашу переписку. Я разберусь и решу вопрос.
– Ой мам, спасибо, ты меня так выручишь.
Это было пару месяцев назад.
Ситуацию я разрулила.
И когда пришло время написать книгу-введение о сценарном подходе к переговорам – вспомнила эту историю.
Теперь пора познакомиться).
Меня зовут Галина Жукова.
Я – автор сценарного подхода к переговорам.
Директор школы переговоров «Ринг».
В этой книге мы разберем по шагам решение ситуации с халтурным дизайном, попутно знакомясь с основными понятиями нашей школы.
Вы увидите, как применяется сценарный подход на практике. И если захотите научиться также спокойно и уверенно вести переговоры в любых ситуациях – в конце книги я подскажу, как это сделать.
Согласившись помочь дочери решить вопрос с халтурным дизайном, я оказалась в некоторой ситуации.
Ситуация – это первое понятие сценарного подхода к переговорам.
Нет ситуации – не о чем вести переговоры.
Не видишь ситуацию – ведешь себя как слепой: любой возьмет за руку и поведет куда захочет.
Не понимаешь ситуацию – выглядишь как дурачок: тебя всерьез не воспринимают и с твоим мнением не считаются.
Поэтому – прежде чем бросаться решать ситуацию, надо понять, а в чем она, собственного говоря, заключается? В чем ее суть?
Чтобы решить жизненную ситуацию – надо ее выделить из жизненного потока, описать и рассмотреть.
Чтобы использовать ситуацию для обучения, надо описать ее особым образом – превратить в учебную.
Учебная ситуация
В школе переговоров для освоения сценарного подхода мы используем учебные ситуации, взятые из обычной российской жизни – быт, семья, работа, бизнес. Учебных ситуаций в нашей базе уже больше тысячи.
– Муж с женой обсуждают за ужином, поедет ли теща вместе с ними отдыхать.
– Клиент и администратор горнолыжного курорта обсуждают, должен ли курорт вернуть деньги за путевки, если на трассах нет снега.
– Менеджер магазина обсуждает с менеджером производителя расторжение договора из-за нарушения сроков поставки товара.
– Руководитель обсуждает с подчиненным его опоздания на работу.
– Партнеры обсуждают перераспределение долей в бизнесе.
Для решения всех этих (и множества других) ситуаций подходит сценарный подход к переговорам.
Учебные ситуации написаны кратко, поэтому мы тренируемся их разворачивать и представлять более полно, достраивая недостающие детали – исходя из своих знаний о жизни.
