Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве

© Андрей Струихин, 2024

ISBN 978-5-0062-2662-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Здравствуй, уважаемый читатель! Меня зовут Андрей Струихин. Мне довелось работать торговым представителем, супервайзером, начальником отдела сбыта на территории 3-х стран, в 25 городах – от Магадана до Ташкента.

До 2014 г. работал в B2B и FMCG рынках федеральных и международных компаниях. В каждой из них по результатам продаж, заключенных договоров и результатам ассессмента (комплексный метод оценки компетенций) был признан лучшим продавцом.

В 2014 г. вошел в рынок ПГС (промышленное и гражданское строительство). Навыки, которые приобрёл в предшествующих компаниях, позволили стать эффективным менеджером в продажах строительных материалов и услуг. Где основная моя компетенция осталась прежней – «работа с новыми и трудными клиентами». В 2016 г. был признан лучшим менеджером по привлечению новых клиентов на московском рынке стройки услуг и материалов. Обладатель самой крупной холодной полевой продажи на сумму 10 млн 300 тыс. руб. при среднем чеке 300 тыс. руб. (услуги по вывозу строительного, крупногабаритного мусора и экологического сопровождения) в группе компаний «Delicate Group».

С 2018 г. тренер-практик в сфере работы с новыми и «трудными» клиентами в ПГС.

С 2020 г. работал с инженерами, продавцами и руководителями компании «HILTI», «Макси ПРО», «Леруа Мерлен».

Играющий тренер B2B рынка.

Я не бизнес-тренер с опытом продаж, я – продавец с тренерским образованием.

Для кого эта книга? В первую очередь она будет полезна руководителям отделов и менеджерам по продажам. Руководителям позволит сократить рассказ об основах работы на строительном рынке своим подчинённым, а менеджеру получить первоначальные знания о рынке, получить новые инструменты, которые при использовании позволят в короткие сроки выйти на результат, ожидаемый компанией-работодателем.

Но и менеджер с опытом работы найдёт, чем обогатить свой набор инструментов по работе с новыми и трудными клиентами.

Мы разберём с вами, как проходить на закрытые объекты без предварительной договорённости, как заключать договоры и совершать продажи строительных материалов и инструментов.

Основной акцент будет сделан на продажи строительных материалов и инструмента для фундамента, кладки, возведения несущих стен, кровли, фасада, перегородок, потолков и пола. В меньшей степени для электрики, вентиляции и водоснабжения.

Продажа строительных материалов организациям, занимающимся строительством жилых комплексов, торговых и бизнес-центров, промышленных складов и социальных объектов.

Всё, что написано в этой книге, я практикую не только в аудитории на тренингах, но и на объектах, показывая на практике, как этот инструментарий приносит новые договоры и быстрые большие деньги. Моя конверсия в Москве без предварительной подготовки – проход на 9 объектов из 10 посещений строительных площадок в «холодную», то есть, когда не звали: пришел, постучался и договорился.

Данный набор инструментов успешно применил в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Хабаровске, Челябинске, Красноярске.

Я не занимаюсь рекламой ни одной из упомянутых в этой книге компаний, как и не рекламирую торговые марки и их производителей, которые здесь приведены. Названия компаний и бренды упоминаются в этой книге, потому что они часто встречаются в строительных проектах, и будет правильнее и честнее приводить примеры и кейсы с ними, так как вы будете взаимодействовать или уже работаете с ними.