Все жанры Все авторы
Ключевые идеи книги: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин - Smart Reading

Ключевые идеи книги: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин

Автор

Страниц

15

Год

—

Книга "Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным" представляет собой существенно сокращенную версию известного произведения, написанного Робертом Чалдини, Ноа Гольдштейном и Стивом Мартином. В этой книге вы найдете самые ценные идеи, кейсы и примеры, которые помогут вам стать более убедительным как в бизнесе, так и в жизни.

Авторы данного издания предлагают 50 методов этичного убеждения, которые были разработаны на основе более чем 60-летних научных исследований в этой области. Убеждение, начавшееся как искусство, стало научной дисциплиной благодаря строгим принципам и стратегиям, представленным в книге. В каждой главе авторы предлагают эффективные стратегии, основанные на шести универсальных принципах социального влияния.

Основная цель этой книги - помочь маркетологам, менеджерам по продажам и PR-специалистам улучшить свои профессиональные навыки. Однако, авторы также предупреждают о возможных негативных последствиях использования методов убеждения в корыстных целях и настоятельно рекомендуют использовать их с этическими намерениями.

Эта книга стала бестселлером 2008 года согласно New York Times и была переведена на 25 языков мира, что свидетельствует о ее популярности и актуальности.

Чтение данной книги поможет вам оценить роль позитивного и негативного социального доказательства в убеждении, понять, когда убеждение может противоречить ожидаемому эффекту, а также использовать собственные слабости в качестве преимущества, применяя стратегии убеждения.

Роберт Чалдини - известный ученый в области контролируемого убеждения, который всю свою научную карьеру посвятил исследованию этой темы. Он является почетным профессором психологии Университета штата Аризона и генеральным директором компании Influence At Work. Метод Чалдини (CMCT), разработанный на основе его исследований, применяется в таких компаниях, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola и другие.

Ноа Гольдштейн - доцент Чикагского университета и эксперт в области контролируемого убеждения. Его первый опыт в этом направлении произошел, когда ему было всего 16 лет, и он работал в колл-центре. Он заметил, что стандартный сценарий компании не даёт ожидаемых результатов, и начал экспериментировать с более стратегическими подходами. Скоро он смог опередить своих опытных коллег по продажам, и с тех пор он продолжает заниматься научными исследованиями вместе с Робертом Чалдини, а также консультирует правительственные и коммерческие организации.

Стив Мартин - руководитель компании Influence At Work и эксперт в области влияния и контролируемого убеждения. Он проводит семинары и обучающие программы для коммерческих и государственных организаций, а также для частных слушателей, помогая им развивать навыки влияния и эффективного убеждения.

Читать бесплатно онлайн Ключевые идеи книги: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин - Smart Reading

Оригинальное название:

Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive


Авторы:

Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини


Тема:

Маркетинг


Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

* * *

Эта книга содержит бизнес-ориентированное изложение 50-ти проверенных на практике методик убеждения. Все приемы изложены кратко, лаконично, без лишних объяснений, по принципу: «Мы подумали, что вот это влияет вот на это. Мы проверили. Результат вот такой. Применять можно вот так».

Прочитав эту книгу, Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.

Для всех, кому важно быть убедительным. То есть, для ВСЕХ.

Убеждение – наука, а не искусство

В основе этой науки лежат шесть универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу), авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать), обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей), дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем), благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие).

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Колин Эсзот создала программу, которая побила почти двадцатилетний рекорд продаж канала домашних покупок. Хотя ее программы содержат множество элементов, использующихся в большинстве рекламных роликов (броские фразы, восторженную аудиторию и подтверждение качества известными людьми), Эсзот, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы, достигла значительного увеличения продаж.

Вместо надоевшего всем призыва: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас», телезрители слышали: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».

На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они, наконец, не свяжутся с торговым представителем. Но здесь действует сила принципа социального доказательства.

Когда вы слышите: «Операторы ждут», вам представляются десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. Как меняется ваше представление о популярности продукта, когда вы слышите: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безостановочно отвечают на звонки. И вам, скорее всего, тоже захочется позвонить.

Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Люди склонны следовать примеру других. Но возникает следующий вопрос: на чье поведение они будут ориентироваться?

Обычно мы следуем поведенческим нормам, принятым в определенной среде, ситуации или обстоятельствах, которые более всего соответствуют привычным для нас.

При попытке склонить мнение окружающих на свою сторону, важную роль играют отзывы. Исследования показывают: чем больше оставивший отзыв человек похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

Вам может понравиться: