Все жанры Все авторы
Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса - Марина Анатольевна Шарыпкина, Ирина Владимировна Есикова

Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса

Страниц

125

Год

2008

Телефонный маркетинг – эффективная стратегия продвижения товаров и услуг на современном рынке. С помощью телефонных разговоров вы можете не только успешно продавать и покупать, назначать встречи или заключать выгодные контракты, но и создавать значимые связи с нужными людьми. Вне зависимости от вашей должности или профессии - будь то руководитель сильного отдела продаж, опытный диалер, агент контакт-центра, или автовладелец, решивший продать свое авто – эта книга создана специально для вас.

Она адресована как опытным экспертам в этой области, так и новичкам, не знакомым с тонкостями продаж. Здесь всегда используется простой и понятный язык, с применением юмора, авторы направят вас сквозь дебри телефонного маркетинга, избавляя от лишних терминов и теорий.

Эта книга поможет вам освоить все навыки и стратегии, необходимые для успешного телефонного общения. Она даст вам возможность стать мастером на все руки в мире купли-продаж. Каким бы важным результатом вы не стремились достичь из этой коммуникации, она поможет вам сделать это эффективно и без лишних усилий.

Читать бесплатно онлайн Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса - Марина Анатольевна Шарыпкина, Ирина Владимировна Есикова

Глава 1

Алло, вам кого?

1. Телефонный маркетинг как маркетинг взаимоотношений

Маркетинг для России, не столь давно вступившей на рельсы рыночной экономики, является не до конца освоенным и изученным. В других капиталистических странах одновременно с развитием этой науки происходит модернизация концепции ее восприятия. В современном мире ориентация на клиента, жесткое сегментирование рынка, постоянный его анализ не обеспечивают того эффекта, который достигался несколько десятилетий назад. В связи с этим в последнее время в среде маркетологов появилось такое понятие, как маркетинг взаимоотношений.

Под маркетингом взаимоотношений необходимо понимать способы и меры, предпринимаемые для установления долгосрочных деловых контактов с клиентами.

Еще одна тенденция современного делового мира – это высокоскоростное развитие средств связи. Это ведет к различного рода особенностям в деловом общении. В первую очередь, автоматически рождается концепция маркетинга взаимоотношений: при телефонном контакте все силы собеседника направлены на долгосрочное удержание внимания партнера, осознает он это или нет. Во-вторых, качество телефонного общения непосредственно влияет на возникновение и поддержание долгосрочных деловых отношений.

Маркетинг взаимоотношений позволяет построить индивидуальную работу с клиентами. Вот только некоторые методы: совместная с клиентом разработка продукта, дополнительные услуги, гарантии качества, включенный в стоимость сервис; ценовые гарантии, формирование цен в зависимости от удовлетворенности клиента, системы скидок и бонусов, дифференцирование цены, условия финансирования, ценовые рекомендации; электронная продажа, онлайн заказы, продажа по каталогам, прямая поставка, абонементное обслуживание, выбор удобного для клиентов месторасположения.

Именно по телефону чаще всего предлагают вышеперечисленные услуги. И как важно, чтобы собеседник на другом конце провода правильно вас понял и воспринял информацию без искажений.

Действительно, понятие маркетинга взаимоотношений зародилось совсем недавно, но эффективность этой стратегии бесспорна. Как показывает эволюция бизнес-стратегий, для повышении эффективности бизнеса необходимо использовать клиенто-ориентированную и индивидуально-ориентированную стратегии, основанные на двухсторонней коммуникации.

Этапы эволюции бизнес-стратегий:

• производственно-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «как сказать?»;

• рыночно-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «что сказать?»;

• клиенто-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «как сделать?» (установление устойчивых ассоциаций между продуктом и целевой аудиторией);

• индивидуально-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «что сделать?» (точное соответствие потребностям отдельного человека – потребителя: финансовый, туристический, дизайнерский, ресторанный, автомобильный бизнес).

Отсюда следует, что сегодня традиционный рекламный инструментарий уже не может обеспечить индивидуальный подход к клиенту, дифференциацию от конкурентов и долгосрочное лидерство на рынке, эффективными являются PR-технологии и маркетинг, ориентированный на стоимость как экономическую категорию, основными составляющими которой являются: стоимость компании, стоимость маркетинговых стратегий, стоимость бренда и стоимость клиентской базы.

Вам может понравиться: