Быстрые продажи. Метод Лисицыной

Жанр: Просто о бизнесе / Руководства / Общая психология

Автор

Страниц

Год

—

Книга "Работа с несколькими покупателями" авторства Романа Матвеева является руководством для продавцов, основывающимся на его личном опыте работы в сфере бизнеса. Автор демонстрирует свое понимание работы с покупателями на примере работы в салонах сотовой связи. Он объясняет, что в торговле существуют часы пик и сезон продаж, когда нужно обслужить большое количество покупателей, и продавцы не всегда успевают справиться с этой задачей. Матвеев отмечает, что он никогда особо не придавал значения навыкам быстрого обслуживания, но всегда использовал свои собственные методы и хитрости. Автор подчеркивает, что для работы с несколькими покупателями не требуются специальные инструменты или тренировка, и все нюансы быстрого обслуживания могут быть описаны в одном документе и предоставлены всем продавцам. Однако, автор рассказывает о случае, который повлиял на его мнение. Во время собеседования на должность руководителя отдела обучения ему был задан вопрос о различии в обучении технологии продаж для двух разных магазинов. В ответ на это Матвеев представил формулу оборота и объяснил, что принципиальной разницы в обучении нет.

Читать бесплатно онлайн Быстрые продажи. Метод Лисицыной - Роман Матвеев

ISBN 978-5-4493-9920-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Матвеев Роман – автор книг по темам, связанным с бизнесом. В прошлом – успешный продавец и руководитель. Бизнес-тренер с опытом обучения персонала более 10 лет. Работал в компаниях федерального уровня, входящих в ТОП-50 крупнейших частных российских компаний в рейтинге Forbes.

Введение

Что такое работа с несколькими покупателями мне хорошо известно по работе продавцом в салонах сотовой вязи. В торговле есть часы пик и сезон продаж, когда соотношение покупателей и продавцов оказывается неравным. Армия потребителей большой волной накрывает торговый зал и продавцы не успевают оперативно обслужить абсолютно всех.

Я никогда не придавал навыкам быстрого обслуживания какого-то особого значения. У меня были определенные наработки и свои хитрости, как продать быстро и по возможности качественно. Но назвать их технологией нельзя. Специально учить этим способам не имеет смысла. Я и сейчас придерживаюсь этого мнения.

Зачем приглашать тренера, собирать продавцов в аудитории или на территории магазина и рассказывать им, как работать с несколькими покупателями? Для этого нет каких-то специальных инструментов, требующих дополнительных разъяснений и тренировки. Все нюансы быстрого обслуживания можно описать в одном документе и познакомить с ним всех продавцов.

При желании каждый сотрудник может своим умом дойти до того, как увеличить скорость обслуживания, когда это необходимо. Было бы желание.

Правда один случай повлиял на мое мнение.

Как-то раз я проходил собеседование на должность руководителя отдела обучения. Интервьюер долго собеседовал меня. И вот он добрался до каверзного вопроса. Он спросил меня: «Чем отличается обучение технологии продаж сотрудников двух магазинов? Один расположен так, что в нем всегда мало покупателей. Второй находится в проходимом месте».

Я сказал, что принципиальной разницы нет. Чтобы обосновать свое мнение, я написал формулу оборота.

Оборот = Трафик х Конверсия х Средний чек

Оборот зависит от трафика магазина – количества клиентов, которые заходят внутрь. Затем в дело вступает продавец и маркетинг. Чем больше клиентов они конвертируют в покупателей, тем лучше. В третью очередь на оборот влияет средний чек. Чем более дорогой товар покупают и чем больше их в одном чеке, тем выше итоговый оборот.

На мой субъективный взгляд технология продаж остается одинаковой при любом раскладе. Не важно, какая проходимость у магазина. Продавец в любом случае работает с клиентами так, чтобы продать максимальному числу людей и сделать средний чек выше.

Если очередь клиентов растет, продавец сокращает какие-то из этапов продаж. Некогда подробно прояснять интересы клиентов, детально презентовать, несколько раз отрабатывать сомнения и делать предложение дополнительных аксессуаров и услуг.

Где именно и как сэкономить время на качественном выполнении этапов технологии продаж – каждый решает сам. Все случаи не описать в каком-то одном регламенте. А если и описать, он будет висеть еще одной бумажкой на информационном стенде, к которому никто из продавцов не подходит.

Мой ответ не устроил интервьюера. Она продолжила вытаскивать из меня то, что хотела услышать.

Я рассказал больше. Да, есть приемы, которые позволяют эффективней работать при повышенном трафике. Просто эти приемы нельзя назвать технологией продаж. Больше того, у большинства продавцов есть глаза и острый ум. Они могут подсмотреть, как работают в таких ситуациях более успешные коллеги в своем или другом магазине. Всегда можно найти способ, как продавать быстрее и работать с несколькими клиентами одновременно.

Продолжить чтение

Вам может понравиться: