Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора

Ну, наверное, красной линией всей этой темы скользит лень. Дело в том, что риэлторы считают себя такими вольными сотрудниками, вольными специалистами – сам себе хозяин, сам себе начальник. Ему же не платят оклад, поэтому он может делать то, что хочет, столько, сколько хочет. А если он не заработал, то и агентство на него не потратилась. Поэтому большая часть риэлторов позволяют себе послабления, приходят на работу часам к 10—11, уходит часа в 4—5. То есть, всё начинается с дисциплины. Нет дисциплины – нет результатов. Ну, а, соответственно, когда хромает дисциплина, скорее всего хромает менеджмент и целеполагание, распределение дел, задач, деятельность и вся работа становится хаотичной. От хаотичной работы выхлоп минимальный.

Второй момент, отвечая на вопрос – почему риэлторы не зарабатывают миллионы, тесно связан с зоной комфорта. Средняя зарплата по стране, на момент написания книги, из официальных данных – 45 000 рублей. Если риэлтор зарабатывает среднюю зарплату по стране, практически всегда он удовлетворён. А если он зарабатывает в 2 раза больше – целых 80 000 рублей, то он уже крутой риэлтор. Это уже норма, почти даже круто. Работают немного, зарабатывают немного, в принципе, всех всё устраивает. Если не хочешь выходить из зоны комфорта, то, конечно, никаких выдающихся результатов не получишь.

Третий ответ на вопрос – почему же риэлторы не зарабатывают много, кроется в технологиях работы. Большинство риэлторов работает интуитивно: не применяют техники, не организуют свою работу, не используют CRM, не заботятся об упаковке услуги, об упаковке экспертности, об упаковке себя, как агента. Работают интуитивно. То есть, общаются, как карта ляжет. Таким агентам, когда задаешь вопрос «Ну, что, будет сделка?» в ответ получишь «Не знаю. Как карта ляжет». Это не ведёт к большим результатам, а наоборот, к результатам посредственным. Если хотите посредственных результатов – работать много, зарабатывать немного – действуйте интуитивно. Если хотите выдающихся результатов – у вас должна быть масштабируемая модель.

И ещё один момент вносит вклад в среднестатистическую бедность. Ну, как бедность риэлтора? Относительно того, сколько риэлторы может зарабатывать – большинство риэлторов, действительно, бедные. А всё потому, что они считают, что риэлтор – это не продавец. Много агентов считают, что риэлтор – это какое-то абсолютно обособленное существо, непонятно какой профессии принадлежащее, как бы, не продавец, а риэлтор. В профессии совершенно другие механизмы работы, совершенно другие общения, другие скрипты, другие законы, всё другое. У меня, как агента, есть какой-то определённый объем объектов, у меня обязательно что-нибудь кто-нибудь когда-нибудь купит. Я взял объект на эксклюзив – я, значит, его продам, это мой гарантированный доход. Из этой мысли вытекают идеи, что не нужны скрипты, не нужны белые воротнички, не нужен галстук, можно одеваться, как хочешь – ты же фрилансер. Это, опять же, не вносит никакой вклад в результативность.