Все жанры Все авторы
Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений - Е. В. Камышникова, А. С. Горбунов

Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений

Страниц

45

Год

—

Каждый день множество руководителей отделов продаж и продавцы задаются вопросом, как научиться успешно преодолевать отказы клиентов и эффективно отвечать на возражения. Однако, стоит изменить свой подход и задачу – «как построить диалог с клиентом таким образом, чтобы вовлечь его и избежать отказов?». Такой переосмысленный подход поможет снизить негативное отношение к продажам, увеличить удовлетворение от работы для большего числа продавцов, а также облегчить компаниям в продвижении и презентации своих товаров и услуг.

Кроме этого, важно добавить, что для успешного решения данной задачи, руководители и продавцы должны обладать навыками эмпатии и понимания клиента, гибко подстраиваясь под его потребности и ожидания. Также, эффективное управление отказами включает в себя глубокий анализ причин отказов и построение стратегий для их преодоления в будущем. Все это позволит установить доверительный и продуктивный диалог с клиентами, повысить эффективность продаж и укрепить позицию компании на рынке.

Читать бесплатно онлайн Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений - Е. В. Камышникова, А. С. Горбунов

© А. С. Горбунов, 2019

© Е. В. Камышникова, 2019


ISBN 978-5-4496-5806-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Сегодня один из последних дней уходящего года. И, как это обычно бывает, конец года побуждает доводить дела до конца. Но эта книга была начата не в этом году, а два года назад. А если точнее, то ровно два года назад она была уже готова, но… до сих пор не опубликована. Видимо, всему должно быть свое время. Как говорил кто-то из великих, выбрать время – значит сберечь время.

А начиналось всё с разговора между мной и Алексеем. Я тогда еще работала тренером в банке, а Алексей в том же банке курировал розничные продажи. И вот однажды между нами зашла речь о том, что большинству компаний не хватает знаний, чтобы профессионально и качественно выстроить телефонное взаимодействие с клиентами. Сплошь и рядом используются «древние» скрипты, которые провоцируют негодование и агрессию клиента, руководители требуют от сотрудников-продавцов настойчивого и твердого поведения, отчего негатив и сотрудников, и клиентов растет, а результаты падают. А ведь так просто изменить несколько элементов своей работы, и всем на Руси станет жить хорошо.

И тут Алексей сказал: «А почему бы не написать книгу?» Надо сказать, что Алексей всегда отличался предприимчивостью и деятельностью в характере. На тот момент им уже было написано две книги, содержащих инновационные подходы, а его подразделения частенько демонстрировали превосходящие ожидания результаты.

И от такого его предложения, совместного написания книги, было невозможно отказаться. В итоге в этом труде представлены две точки зрения: Алексей – человек бизнеса, достижений, идеологии, я – тренер-практик, всю свою профессиональную жизнь работаю с продающими подразделениями. Таким образом, в нашем пособии вы найдете проверенные работающие приемы, приносящие удовлетворение всем сторонам взаимодействия.

Итак, книга пролежала в черновом виде, открываемая и дополняемая один раз в полгода. И, благо, она не улетела в камин, как тот самый второй том Мертвых душ (без претензий на гениальность). Были опасения, что, пока книга лежит, тенденции и тренды меняются и вот-вот она уже утратит свою актуальность. Но сколько было гордости за нас с Алексеем, когда перечитала ее снова!) Книга не только не устарела, но стала еще более актуальной. Поэтому, уверяю вас, вы можете смело брать это пособие и использовать для построения телефонной работы с клиентами. Все методы универсальны и будут актуальны хоть через 30 лет.

И пускай у вас всё получится!

Камышникова Елена

Глава 1. Очевидность

1. Авторская предыстория

Процесс развития активных телефонных продаж на уровне фронтальных сотрудников1 розничных точек имеет сравнительно короткую историю. Еще в начале двухтысячных активные телефонные продажи – это прерогатива, пожалуй, только лишь менеджеров по продажам в крупном опте, рекламных агентствах, сфере b2b-услуг и специальных IT-предложений. Ценность самих этих менеджеров зачастую измерялась объемом личной клиентской базы, и сам процесс звонков сводился больше к поддержанию активности этой базы и по остаточному принципу к ее развитию.

Однако требования все более развивающейся конкуренции и уплотнения рынков постепенно смещали акценты: обработка баз постоянных-активных клиентов выводилась топ-менеджментом за рамки прямых продаж. Создавались и быстро расширялись службы клиентской поддержи, сопровождения, продаж, медленно, но верно приобретая вид привычных нам кол-центров.

Вам может понравиться: