Гайд по продажам. Для юристов и юридических компаний

Жанр: Просто о бизнесе / Руководства / Общая психология

Автор

Страниц

25

Год

—

«ГАЙД ДЛЯ ЮРИСТОВ И ЮРИДИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ: КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ И ВЕСТИ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ В ГАРМОНИИ С СОБОЙ»

Хотите узнать, как добиться успеха в продажах юридических услуг и взаимодействовать с клиентами на прочной основе? Мы рады представить вам наш уникальный гайд, который детально раскрывает все аспекты цикла продаж юридических услуг.
Начиная с этапа поиска и привлечения клиентов и заканчивая закрытием сделки и повторной продажей, мы рассказываем все тонкости и секреты успешного продажного процесса в юридической сфере.

Наш гайд также предоставляет юристам возможность построить свой личный бренд и работает над улучшением внутренних убеждений, которые могут мешать успешному развитию юридического бизнеса.

Кроме общей информации и стратегий, мы дополнили гайд полезными советами и нашим собственным опытом, чтобы помочь вам обрести конкурентное преимущество и достичь существенного успеха в вашей юридической карьере.

Мы уверены, что данный гайд станет незаменимым ресурсом для всех юристов и юридических компаний, которые стремятся стать востребованными на рынке и поддерживать долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.

Читать бесплатно онлайн Гайд по продажам. Для юристов и юридических компаний - Юрий Зачек, Елена Гизерская

ISBN 978-5-4498-7082-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие от Юрия Зачека

В клиентском бизнесе я уже 20 лет, а мой опыт в активных продажах консалтинговых услуг более 15 лет. Я начал продавать, когда готовился стать старшим юристом в DLA Piper. От старших юристов требовалось продавать. Что продавать? Как продавать? Кому продавать? Непонятно. Меня никто не учил продавать, но продажи вдруг появились в описании моих должностных обязанностей. Так уж, к сожалению, повелось во многих юридических фирмах.

Помню это гадкое ноющее ощущение в животе, когда я в первый раз поехал на встречу с потенциальным клиентом один, без партнёра. Как будто на экзамен. Это была встреча с генеральным директором строительной фирмы, с человеком весьма жёстким и прямолинейным. И я помню это чувство неловкости и стыда, когда я, запинаясь и сбиваясь, начал что-то рассказывать про то, какая мы крутая глобальная компания, и стал совать ему брошюрки про наши услуги. Он ёрзал на стуле и постоянно перебивал меня – ему явно было неинтересно.

С меня семь потов сошло на той встрече. Впрочем, она закончилась быстро и, естественно, безрезультатно. Мне было 24 года. Тогда я сделал все ошибки в продажах, которые только можно было сделать.

После первого неудачного опыта я начал активно наблюдать за тем, что и как делают старшие коллеги, и дело постепенно пошло на лад. Надо сказать, что как в карьере, так и в продажах мне всегда помогал развитый эмоциональный интеллект, с которым мне повезло от рождения. Со временем я пришёл к выводу, что именно эмоциональный интеллект (EQ) позволяет успешно продавать, когда ты 1 на 1 с потенциальным клиентом. Хорошая новость заключается в том, что EQ мы можем развивать.

В дальнейшем я активно продавал консалтинг, как директор и партнёр юридической практики Deloitte в Санкт-Петербурге. Я стал партнёром в Deloitte, компании Большой Четвёрки, в 2008 году и, несмотря на бушевавший тогда мировой кризис, в следующем году увеличил свою выручку, которая составляла тогда больше миллиона долларов. Так что я не понаслышке знаю, что такое продавать консалтинг в кризис.

Наконец, более пяти лет я работал Директором по юридическим вопросам Accenture в Восточной Европе. Из консалтинга я перешёл в инхаус и оказался «по другую сторону баррикад», превратившись в клиента юридических фирм. Я отвечал за регион из 14 стран, и практически в каждой из этих стран мы работали с разными провайдерами юридических услуг.

И вот тогда я увидел все те ошибки, которые допускали консультанты, отчаянно пытаясь продать мне свои услуги. Этот опыт получателя консалтинговых услуг был для меня едва ли не ценнее, чем мой личный опыт продаж, поскольку давал возможность на собственной шкуре прочувствовать, что работает в продажах, а что нет.

На протяжении последних нескольких лет я продаю свой личный консалтинг, коучинг и тренинги. Поскольку мир невероятно ускорился, методики и техники продаж тоже претерпели существенные изменения – люди покупают не так, как 10 или даже 5 лет назад. Я постоянно активно учусь использовать все новые инструменты, которые предоставляет нам технический прогресс. Я учусь у таких гигантов современного маркетинга и продаж как Роберт Кийосаки, Брайан Трейси, Френк Кёрн, Таки Мур, Аник Сингал, Рассел Брансон и др.

Продолжить чтение

Вам может понравиться: