Все жанры Все авторы
Эмоциональный интеллект в переговорах - Роджер Фишер, Даниэль Шапиро

Эмоциональный интеллект в переговорах

Страниц

70

Год

2019

«Переговоры без поражения» - это бестселлер, написанный Роджером Фишером, который стал настоящей путеводной звездой для тех, кто стремится проводить успешные переговоры. Книга основана на принципе взаимного интереса сторон, и это позволяет добиваться взаимовыгодных решений. Однако, что делать, если в процессе переговоров эмоции начинают мешать? На этот вопрос отвечает новое произведение от Роджера Фишера и Даниэля Шапиро, специалиста по эмоциональным аспектам переговоров.

В книге представлены инновационные подходы и техники, которые помогут вам использовать эмоции в своих интересах. При этом авторы рассматривают даже негативные эмоции как возможность для достижения максимального результата. Они подробно изучают, как управлять своими эмоциями и эффективно использовать их в процессе диалога.

Эта книга подарит вам незаменимые знания о том, как правильно обращаться с эмоциями во время переговоров. Вы научитесь понимать, какие эмоции могут возникать у ваших партнеров и противников, и использовать эту информацию в своих интересах. Упор делается на практические советы и реальные примеры, чтобы вы могли применять полученные знания незамедлительно.

Благодаря уникальному подходу авторов, эта книга поможет вам стать мастером переговоров, способным справиться с любыми эмоциональными вызовами. Она станет вашим надежным помощником в любых переговорах и откроет вам новые возможности для достижения успеха.

Читать бесплатно онлайн Эмоциональный интеллект в переговорах - Роджер Фишер, Даниэль Шапиро

Издано с разрешения Integrative Dynamics LLC, The Estate of Roger D. Fisher и литературного агентства The Wylie Agency


Научный редактор Василий Горохов


Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.


BEYOND REASON: Using Emotions As You Negotiate

© Roger Fisher and Daniel L. Shapiro, 2005. All rights reserved

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2019

* * *

Посвящается Кэрри и Миа с огромной любовью (и массой других положительных эмоций)


Введение

Мы не можем перестать испытывать эмоции, равно как не можем перестать думать.

Важно научиться вызывать полезные эмоции в тех людях, с кем мы ведем переговоры, а также в самих себе.

Вы ведете переговоры каждый день – договариваетесь, где вместе пообедать, обсуждаете цену подержанного велосипеда или решаете, когда уволить сотрудника. При этом вы всегда испытываете те или иные эмоции. Они могут быть позитивными (радость, удовлетворение) или негативными (гнев, разочарование, чувство вины).

Как же справиться во время переговоров со своими и чужими эмоциями? Можно сколько угодно стараться их игнорировать, но они все равно никуда не денутся. Эмоции могут привести вас в смятение, ранить или заставить согласиться на невыгодные условия. Они способны отвлечь ваше внимание от вопроса, требующего немедленного решения. Какие бы переговоры вы ни вели, официальные или неформальные, кроме сосредоточенности на сути дела вам приходится тратить силы на анализ эмоций, переполняющих и вас, и окружающих, чтобы решить, как на это реагировать. Довольно сложно держать все это под контролем.

В книге «Эмоциональный интеллект в переговорах» мы предлагаем способ решить эту проблему. Вы научитесь генерировать позитивные эмоции и справляться с негативными. Перестанете быть жертвой своих и чужих эмоций. На переговорах почувствуете себя увереннее и станете действовать эффективнее. Это настолько мощная стратегия, что ее можно использовать даже в самых жестких переговорах – с недовольным сотрудником, сложным клиентом или собственным супругом.

Поскольку наша книга посвящена чувствам и переживаниям, мы (авторы – Роджер и Дэн) решили описать и собственный опыт. Мы включили ряд примеров из своей жизни, а также из многолетней профессиональной практики. Каждый из нас разработал собственную теорию ведения переговоров и консультировал множество самых разных людей – от ближневосточных переговорщиков до супружеских пар, от руководителей компаний до студентов университетов.

Наша новая книга – результат исследований и персонального опыта. Она создана на основе работы «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»[1], один из ее соавторов – Роджер. Книга положила начало процессу переговоров на основе учета интересов сторон (стратегия win-win[2]), который получил широкое распространение. Этот процесс предполагает, что переговорщики достигнут оптимальных результатов только через понимание интересов друг друга. Тогда они смогут прийти к соглашению, которое будет максимально отвечать их интересам (подробнее об этом в главе «Семь элементов переговоров»). Многие читатели, отмечавшие полезность книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», сожалели, что в ней не рассматривался вопрос, как справиться с эмоциями во время бурных дебатов в семье или на работе. «Эмоциональный интеллект в переговорах» – попытка восполнить этот пробел.

Вам может понравиться: