От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома

Зачем читать эту главу

Прежде чем тратить время на фото, объявления и показы, нужно честно ответить на два вопроса:

1) Вообще имеет ли смысл продавать сейчас?

2) Сколько вы реально можете выручить за дом в текущих условиях?

Если ошибиться на этом этапе, можно:

– годами “висеть” в рекламе без реальных покупателей;

– в панике резко сбросить цену и продать “ниже дна”;

– упустить более выгодный момент (по сезону или рынку).

Эта глава поможет трезво оценить ситуацию и не запускать продажу, пока вы не понимаете её финансовый смысл.

Есть ситуации, когда лучше продавать, даже если рынок “так себе”:

– жёсткая необходимость: развод, долги, переезд, невозможность содержать дом;

– дом объективно “стареет” и требует всё больших вложений;

– в посёлке/районе начинается очевидное ухудшение: проблемы с подъездом, инфраструктурой, криминогенная обстановка.

И ситуации, когда есть смысл подождать, если можете:

– вы не ограничены жёсткими сроками и видите, что рынок “просел” относительно недавнего периода, но при этом район развивается (строится дорога, запускают газ, идёт активная застройка);

– вы планируете узаконить постройки/статус земли или привести документы в порядок, что может существенно поднять ликвидность;

– у дома сейчас ярко выраженные сезонные минусы (например, продаёте дачу в самом начале зимы, где всё выглядит хуже, чем летом), а вы не горите по срокам.

Главный критерий: если затраты на ожидание (налоги, содержание, кредиты, нервы) меньше, чем ожидаемый выигрыш в цене и спросе – ожидание может быть разумным.

Покупатель не смотрит только ваш дом. Он сравнивает:

– похожие дома в этом же направлении от города;

– в схожем бюджете;

– с похожим временем до работы или школы.

Чтобы понять, где вы на рынке:

– откройте 1–2 крупных сайта (Циан, Авито, Домклик);

– настройте фильтры: ваш район или направление; плюс-минус та же удалённость от города; примерно та же площадь дома и участка;

– смотрите не только цену, но и состояние дома (ремонт, материалы, год постройки), коммуникации (газ, электричество, вода, канализация), подъезд и окружение (дорога, соседи, инфраструктура).

Ваша задача – найти 5–10 реально сопоставимых объектов. Это и есть ваш рынок конкуренции.

Для загородной недвижимости сезонность заметна, но не магическая.

Условно:

– весна–лето (май–август) – пик интереса к дачам и домам “для жизни на природе”: объект выглядит привлекательнее (зелень, сухие дорожки), людям проще представить, как они здесь живут или отдыхают;

– осень – время более “осознанных” покупателей: многие уже посмотрели десятки вариантов летом, остались те, кто действительно планирует жить за городом круглый год;

– зима – спрос падает, но те, кто ищет дом для ПМЖ, продолжают смотреть; зимой хорошо видно минусы и плюсы по теплу, подъезду, снегу, и для части покупателей это решающий фактор.

Вывод:

– если нужен максимум откликов и дом “играет” летом – старайтесь выйти в рекламу к маю–июню;

– если дом рассчитан на круглогодичное проживание и вы не горите по срокам – можно продавать круглый год, но фотографии и подачу стоит продумать так, чтобы человек видел дом “в разные сезоны” (фото летом + зимой).