Эффективные переговоры в B2B

© Бусыгин О., 2024

✓ Результативные переговоры предполагают не только выгоду здесь и сейчас, но и открывают перспективные возможности в виде повышения уровня доверия, осознания партнерами общих интересов, которые могут стать началом следующего витка сотрудничества, расширения сети контактов…

✓ Определяющими элементами переговорного процесса являются стратегия и тактика, что подчеркивает важность планирования процесса, его предварительного осмысления и подготовки.

✓ Наиболее сложным предметом переговоров в секторе В2В выступают услуги, сложнее которых могут быть только услуги интеллектуальные.

✓ Сегодня у начинающего переговорщика большой выбор методов и инструментов, которые позволяют улучшать продажи через эффективные переговоры.

✓ В В2В секторе переговоры не ограничиваются продажами, но продажи ВСЕГДА по своей сути переговоры.

✓ Мое глубокое убеждение, вынесенное из множества переговорных кейсов, – грамотный переговорщик, прежде всего, умеет задавать глубокие грамотные вопросы.

✓ Очень большая ошибка – начинать переговоры с закрытых вопросов. Это рискованно, т. к. они не дают собеседнику никаких шансов выразить свои потребности.

✓ Если переговоры идут не в соответствии с выбранной вами стратегией, значит вы потратили недостаточно сил и времени на ее подготовку.

✓ Самым эффективным способом работы в В2В сегменте является непосредственное общение с заказчиком, которое требует от переговорщика усиленной подготовки, высокой включенности и предполагает существенные затраты времени.

✓ Хороший менеджер по продажам в В2В сегменте может качественно отработать не более 40 клиентов в год.

✓ В В2В сегментация клиентов, как правило, проводится по обороту компании в прошедшем периоде. При этом не учитывается потенциал компании в текущем и последующем периодах. Увы, такой подход не дает шансов хоть сколько-нибудь продвинуться и увеличить процент реализации потенциала клиента.

✓ Пока мы не изучим потенциал клиента, мы буквально будем жить в прошлом и топтаться на месте…

✓ У значительной части менеджеров в В2В сегменте есть проблема – они общаются только с комфортными клиентами, с которыми налажен контакт.

✓ На самом деле осуществлять прогнозы в В2В сегменте вполне возможно, т. к. это тот формат бизнеса, где изменения происходят медленно и все достаточно инертно.

✓ В сегменте В2В ничего не делается быстро, без предварительной подготовки. Можно отрабатывать клиента 2 года, прежде чем он согласится с вами встретиться, – это нормальная ситуация.

✓ Необходимо быть готовым к разным вариантам развития событий, поэтому желательно предусмотреть три сценария – лучший, приемлемый и худший итог переговоров.

✓ Почему зачастую не удается завершить сделку с тем или иным клиентом? На самом деле, ответ очевиден – не понимая расстановку сил в организации, менеджеры очень часто взаимодействуют с теми лицами в компании, с которыми установлен комфортный бесконфликтный контакт.

✓ Надо ходить не туда, где вас ждут и где распахнуты все двери, надо открывать запертые двери.

✓ Ошибка многих переговорщиков заключается в том, что сразу делается попытка начать с компромисса или сотрудничества, что может быть не совсем оправдано. Выбор стилистики переговоров целиком и полностью зависит от переговорной ситуации и ее развития.